Wiosną tego roku wypuściliśmy raport 55 kobiet w świecie nowych technologii. Mamy już jesień i wiemy, że spełnił on swój cel: dziennikarze, którzy korzystają z niego jako źródło z pomysłami pod ciekawe tematy, a organizatorzy wydarzeń wyszukują prelegentki.

Dzisiejszy wpis będzie adresowany przede wszystkim do kobiet, które chcą świadomie kreować swój wizerunek. Zebrane tutaj sugestie są oparte w całości na obserwacji tego, jak nieraz wyglądała współpraca z niektórymi uczestniczkami naszego raportu.

Od razu zaznaczam, nie każda kobieta tak się zachowała. Jednak było ich sporo, co pozwala na pewno obserwację, że to nie jest przypadek. Są pewne wzorce zachowań i warto się im lepiej przyjrzeć. W naszym odczuciu da się je łatwo zmienić i wdrożyć w życie. Zapraszam do lektury.

1.     Odpisuj na wiadomości

W raporcie znajdziecie 55 kobiet, ale w sumie skontaktowaliśmy się z ponad 90. Rozumiem, że nie każdy ma czas żeby przygotować odpowiedzi na pytania, które ktoś nam zadaje. Kilka razy dostaliśmy odpowiedź, że dana osoba ma dużo pracy/wakacje itp. i nie da rady przygotować materiałów.

Często dawaliśmy wtedy dodatkowy termin. Część osób powiedziało, że i tak nie da rady. I tutaj nikt się nie obrażał. Doskonale to rozumiemy i szanujemy.

Kiedy jednak ktoś tak po prostu nie odpisał, a widzieliśmy, że wiadomość była odczytana pozostawał niesmak.

Na szczęście mamy już epilog i pojawiają się osoby, które wstępnie miały obawy o efekty naszej pracy i nie odpisały na wiadomości. W końcu to był nasz pierwszy raport tego typu. Nie chciały podpisać się pod trend troszkę w tym czasie wymęczony przez media i wolały nie angażować się w możliwie ryzykowne przedsięwzięcie. Kiedy zobaczyły efekt naszej pracy i osoby, które są w raporcie, wyraziły chęć udziału w kolejnych edycjach.

2.     Pilnuj terminów

Zwykle organizatorzy różnego rodzaju opracowań wyznaczają termin do kiedy proszą o dostarczenie treści. I my tak zrobiliśmy. Jednak niestety, mimo, że był on dość odległy nie udało się go dotrzymać sporej ilości osób. Przekładaliśmy, przypominaliśmy się. Chcieliśmy, żeby te osoby się pojawiły w naszym zestawieniu. Zależało nam na tym, by pokazać jak najwięcej kobiet, przedstawić ich różnorodność… dlatego czekaliśmy.

Gdyby termin powiązany był z eventem, innym wydarzeniem, któremu premiera naszego raportu miała towarzyszyć – nie moglibyśmy dłużej czekać.

Rada: Jeżeli masz podany termin, proszę trzymaj się go. Lub jeżeli wiesz, że nie dasz rady – napisz. Jak kilka osób zrobiło o czym pisałam w pkt.1.

3.     Ty możesz zapomnieć, Internet nie zapomina

Kobiety do których pisaliśmy są wyjątkowe i błyskotliwe. Osobiście cieszę się, że mogę się nimi otaczać, czytać o ich dokonaniach i inspirować nimi.

To, co nas mocno zaskoczyło to to, że tak świadome kobiety nieraz zapominały, że treści, które wrzucają do sieci zostają w niej na zawsze. Szczegóły dalej…

Rada: Jak przekazujesz coś do raportów, opracowań miej pewność, że nie będziesz się ich wstydzić za parę lat.

4.     Zdjęcie ma znaczenie

Każda z kobiet miała podesłać nam swoje zdjęcie, które potem wykorzystaliśmy do raportu i grafik do promocji samego wydania.

Znacząca część miała profesjonalne zdjęcia, w dobrej rozdzielczości. Wspaniale się na nie patrzyło i było można je potem wykorzystać w różnych formatach. Bywały jednak i takie, które podsyłały bardzo słabej jakości selfie z dzióbkiem.

Wtedy prosiliśmy o podesłanie innego. Może ktoś ma taki styl, jednak naszym celem było stworzenie solidnego opracowania, przedstawiającego kobiety w nowych technologiach. Zdjęcia z dzióbkiem można wrzucać na swój profil na Instagramie, nam zależało na profesjonalizmie.

Rada: Zainwestuj w profesjonalną sesję zdjęciową. Na pewno takie zdjęcia przydadzą się, nie tylko do raportów.

5.     Profesjonalna nie znaczy poważna

Świat nowych technologii kojarzy się z luzem, swobodą i kolorowymi biurami. To z pewnością przekłada się też na język, w którym często mieszamy polsko-angielskie zwroty. I ja tak mówię!

Jednak to, co nas mocno uderzyło, to język odpowiedzi, który czasem pojawiał się w nadesłanych materiałach. „Wieczorami piszę kodzik”, „najbardziej w branży lubię swojego męża”, „kawka, lapik i do dzieła”… takich wypowiedzi można by mnożyć jeszcze wiele.

W codziennej rozmowie, na swoim profilu – proszę bardzo. Jednak kiedy od początku przedstawiamy cel naszego opracowania to takie odpowiedzi bardzo infantylizują styl wypowiedzi.

My chcieliśmy pokazać profesjonalne, świadome swojej pracy kobiety!

Przez to, zrobiliśmy korektę niektórych odpowiedzi, co jeszcze bardziej wydłużyło nam proces publikacji raportu. Uważam, że było warto. Oczywiście wszystkie zmiany musiały zostać zaakceptowane, co dodatkowo zajęło nam czas.

Rozumiem, że nieraz trudno o wypracowanie własnej granicy – gdzie kończy się profesjonalizm a zaczyna powaga, zbytnia sztywność – ale na pewno da się to zrobić.

Rada: Bądźcie konkretne, dumne i zadowolone z tego co robicie! To, że jesteście tam, gdzie jesteście wymagało od Was wielu lat pracy i edukacji. Nie wstydźcie się tego!

6.     Twój życiorys jest ważny!

Każda z naszych uczestniczek miała podesłać również swoje bio. Tutaj nie bardzo mogliśmy cokolwiek zmieniać, ale mamy od razu sugestię. Napiszcie na wstępie czym się zajmujecie. Czasem Wasze obecne stanowisko czytelnik znajdzie dopiero w ostatnim zdaniu. W świecie,  w którym tak szybko chcemy dostać konkretne informacje, to może przeszkadzać. Popracujcie nad tym.

Co dalej:

Szykujemy kolejny raport! Powoli zbieramy pomysły, wnioski na przyszłość. Sami też mieliśmy sporo rzeczy do poprawy i na pewno raport “Kobiety w świecie nowych technologii w 2019 roku” będzie bardziej intrygujący.

Wiemy już na co zwrócić uwagę, jesteśmy pasjonatami komunikowania branży nowych technologii a szczególnie chcę byśmy wspierali kobiety. Chcę byśmy mówili o nich tak, było o nich coraz głośniej.

I tak na koniec warto brać udział w takich raportach, bo nigdy nie wiemy jak może o nas dowiedzieć się potencjalny klient, partner biznesowy czy pracownik. Ja sama bardzo się cieszę, że go przygotowaliśmy i wyczekuję kolejnego.

Czy zdajesz sobie z tego sprawę czy nie, to dla kogo i w jaki sposób pracujesz ma ogromne znaczenie. Każdy klient jest Twoją wizytówką!

W zależności od tego jaką rolę odgrywasz w swojej firmie, masz większy lub mniejszy wpływ na wybór i selekcję klientów.

Czasem nie masz wyjścia i musisz pracować dla  danej firmy, bo właśnie tego oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. W takiej sytuacji masz tylko jedno wyjście – zebrać w sobie wszystkie pokłady kreatywnej energii i … zacząć działać. Efekty finalne, dalsze rekomendacje klientów czy zaangażowanie w kolejne projekty zależą tylko i wyłącznie od Ciebie.

Cechy, które w pracy cenię najbardziej to skuteczność, wywiązywanie się z ustaleń i efektywne prowadzenie współpracy. To wartości, którymi kieruje się w naszej firmie i stale podkreślam członkom zespołu. Środowisko jest małe, a marketing szeptany sprawia, że słowa rozchodzą się szybciej niż nam się może wydawać. Poniżej przedstawiam Wam jeszcze kilka powodów, dla których warto traktować firmy, z którymi pracujemy jak naszą najlepszą wizytówkę.

• Najtańsza forma reklamy

W Come Creations Group rekomendacje to praktycznie 99 proc. pozyskiwanych klientów. Dotychczasowi partnerzy biznesowi często są pytani przez innych, kto obsługuje ich w zakresie Public Relations i tak trafiają do nas. Z jednej strony to największa forma docenienia, ale jednocześnie ogromna odpowiedzialność. Skoro zostaliśmy poleceni, to nie ma tutaj miejsca na lenistwo czy spoczywanie na laurach.

Szukasz kolejnych zleceń? Niech Twoje dotychczasowe osiągnięcia mówią za Ciebie.

Postaraj się pokazać je szerzej światu. Poproś o referencje i spraw, żeby inni, z którymi chcesz pracować dowiedzieli się o Twojej działalności.

A może mógłbyś poprosić aktualnych klientów o to, aby kiedy usłyszą, że ktoś potrzebuje pomocy w Twojej specjalności zarekomendowali właśnie Ciebie lub Twoją firmę? Ja zawsze o to proszę i nikt do tej pory się na mnie za to nie obraził. Wręcz przeciwnie.

• Źródło dumy i satysfakcji

Świadomość, że inni słyszeli o naszej pracy niesamowicie buduje. Wiedza innych o tym, jak bardzo się staramy i dbamy o wysoką jakość efektów codziennych wysiłków, daje dodatkową motywację do działania. Zawsze to miłe, kiedy ktoś na evencie podchodzi i mówi, że miał okazję słyszeć o kliencie X, ale nie wiedział, że to efekt naszej pracy.

• Wsparcie w rekrutacji

Sukcesy działają jak magnes, przyciągają innych, nie tylko klientów. Często wynikiem naszej pracy są kolejne zgłoszenia osób zainteresowanych pracą w naszym zespole. Prowadząc rekrutację kandydaci często wspominają, że odwiedzali nasze media społecznościowe, znają nasze case study i wiedzą z jakimi klientami współpracujemy. Wprost piszą, że chcą być częścią naszej firmy i rozwijać się razem z nami.

W sytuacji, kiedy na rynku brakuje wykwalifikowanych pracowników, to dla nas prawdziwa nagroda. I oczywiście, kolejna szansa na dalszą ekspansję.

Jakość jest najważniejsza. W świecie, gdzie konkurencja jest duża, tylko profesjonalizm wysokiej klasy może się obronić. Będąc skutecznym nie tylko masz pewność o losy firmy. Masz też możliwość wyboru przedsiębiorstw, z którymi pracujesz i za jaką stawkę.

Czego więcej potrzeba?

A tutaj kilka naszych case study.

W marcu 2012 roku przyjechałam do Warszawy. Nigdy nie pracując na etacie w prywatnej firmie, nie znając praktycznie ludzi czy miasta. Mając kilka tysięcy na koncie założyłam własną firmę. Pomysł szalony jak o tym teraz myślę, ale z drugiej strony jestem dumna z tego, jak dużo przez ten czas udało mi się zrobić.

Prowadzę agencje Public Relations, więc moje pomysły będą głównie w tym obszarze skupione. Jednak zachęcam do lektury, bo być może zainspiruję Cię do nowego podejścia w zakresie sprzedaży.

1. Miej pomysł na daną firmę

Podejście niby banalne, ale u mnie w firmie bardzo dobrze się sprawdzało. Wybierałam firmę z którą chciałabym pracować czy to w projekcie, który akurat wymyśliłam i uważałam, że dane przedsiębiorstwo będzie się świetnie wpisywać w jego ideę czy po prostu chciałam dla nich coś zrobić.

Jedną z takich firm była na przykład Dermika z którą miałyśmy przyjemność kilka razy współpracować przy wydarzeniu pt. Wenusjanki. Zależało mi na edukacji kobiet w temacie tworzenia kosmetyków, jak faktycznie wygląda proces wymyślenia danego rozwiązania po jego wprowadzenie w życie. Chciałabym też porozmawiać o czytaniu etykiet na opakowaniach kremów i umiejętności ich doboru dla naszej cery.

Pomysł spodobał się marce i chętnie wzięła udział w naszym evencie. Dyrektor rozwoju produktów opowiedział krok po kroku w jaki sposób tworzone są kremy, jak wygląda proces ich testów etc. Na koniec poprosił, aby uczestniczki zajrzały do torebki z prezentami powitalnymi, które otrzymały przy wejściu na salę. W każdej z nich był krem w tradycyjnym opakowaniu, dzięki czemu kobiety mogły nauczyć się co oznaczają różne informacje zawarte na takim pudełku.

Firmy stale szukają coraz to bardziej zaskakujących możliwości dotarcia do swojej grupy docelowej. Do budowania marki w sposób kreatywny, taki który z jednej strony będzie edukował klientów, sprawiał, że będzie on bardziej świadomy, a z drugiej strony zaskakujący. W morzu informacji tylko coś nowego, nietypowego potrafi przebić się do naszej świadomości.

Cold call’e

Dzwoniłam do wybranych marek oferując współpracę. Mówiłam im o moim pomyśle na nich i nieraz okazywało, że im się on podobał i wchodzili później z nami w kolejne partnerstwa.

Niestety cały proces nie przebiegał tak prosto jak się o tym pisze. Klientów często wynajdywałam w internecie, głównie na Facebooku w oparciu o reklamy, które mi się wyświetlały. Skoro ja byłam na nie targetowana, uczestniczki naszych wydarzeń także były jej adresatkami.

I tak zaczynałam szukać adresu do osoby, która byłaby najbardziej decyzyjna. Nieraz strona nie zawierała takiej informacji, więc szukałam w różnego rodzaju ogłoszeniach, typu pracownik X przeszedł z firmy Y do firmy Z. Dzięki temu dużo szybciej znajdowałam najwłaściwsze osoby. Innym razem z pomocą przychodził Linkedin.

Kiedy już wiedziałam jak się nazywa dana osoba i okazywało się, że zna ją ktoś z moich znajomych sprawa była o wiele prostsza. Wystarczyło poprosić o przedstawienie. Niestety dużo częściej znajomy nie znali tej osoby i zostawałam z tą sytuacją sama.

W internecie znajdywałam adres mailowy i telefon danej osoby, wysyłałam najpierw wiadomość z prezentacją tego czym się zajmuję i jaki mam pomysł. Jeżeli po dwóch, trzech dniach nie było odzewu dzwoniłam do takiej osoby z pytaniem czy otrzymała ode mnie maila i czy jest zainteresowana taką współpracą. W praktyce oznaczało to opowiadanie jeszcze raz o całym pomyśle i prezentowanie go w kategoriach korzyści dla marki i faktycznych możliwości jakie mogłam zaproponować.

Bez wcześniejszej analizy tego jak co robi dana firma nie udałoby mi się zatrzymać słuchacza dłużej niż na minutę. Zaraz by się rozłączył, choć i takie sytuacje bywały. Dzwonienie do osób, które nas nie znają to trudna i żmudna praca, która jednak daje bardzo dużo jeżeli jesteśmy cierpliwi i umiemy ciekawie opowiadać o naszym pomyśle.

Potrafiłam takich telefonów wykonywać po 30-40 w ciągu dnia. Bywały takie, że spędziłam całe dnie przy słuchawce, innym razem tylko odpisywałam na wiadomości. Mimo to krok po kroku zaczynałam widzieć efekty. Gdybym miała to przedstawić w liczbach, to myślę, że na 100 telefonów 50 kończyło się spotkaniem, a 5 podjęciem współpracy.

Nieraz o taką współpracę zdarzało mi się zabiegać nawet i pół roku.

Swoją przygodę ze sprzedażą zaczęłam właśnie od tzw. cold call’ów. Zdarzały się sytuacje, że  kiedy jedna firma była zadowolona, polecała nas kolejnej i tak rozwijała się moja sieć kontaktów, którą buduję do dziś.

2. Buduj sieć kontaktów

Do tej pory, kiedy nie znam kogoś z kim chciałabym porozmawiać a mam na nich pomysł, pytam się różnych osób, które być może mają ją w swoich kontaktach o tzw. spinkę – czyli przedstawienie nas sobie.

Najprościej pisząc w trakcie takiego maila zapoznawczego czy wiadomości przez Facebooka, osoba przedstawiająca pisze czym ja się zajmuję, co robię na co dzień, a po czym przedstawia drugą osobę w podobny sposób. Następnie sugeruje, że powinniśmy porozmawiać bo być może mamy wspólne cele. I tak zwykle zawiązuje się rozmowa, która w zależności od faktycznych możliwości oby stron kończy się współpracą, albo nie.

Obecnie w mojej sieci kontaktów mam około 3 500 osób. Nie z każdą z nich współpracowałam, nie raz po prostu znamy się z różnych wydarzeń branżowych. Moje grono osób, z którymi mocniej współpracuje to około 500 przedsiębiorców. W większości przypadków mogę na nich liczyć, a ja zawsze staram się zrewanżować. Taka współpraca sprawia, że wszyscy wspieramy się wzajemnie. Wierzę, że biznes to nie podstawianie sobie nogi, aby kolejna osoba się przewróciła, ale właśnie współdziałanie.

3. Proś innych o polecenie

Rekomendacje to bardzo duża siła sprzedażowa, której chyba nikt nie zaprzeczy. Ja często proszę o to, by kiedy ktoś będzie szukał firmy o moim profilu, aby mnie poleciła. Nie ma lepszego uwiarygodnienia naszych usług niż zadowolony klient. Kiedyś krępowało mnie takie proszenie by o mnie pamiętać. Wraz z coraz częstszymi prośbami o moje rekomendacje kogoś z kim pracuję, przestał to być dla mnie problem.

W chwili obecnej to główne źródło w jaki sposób trafiają do nas klienci. Kontaktują się ze mną powołując na współpracę z którymś z dotychczasowych partnerów biznesowych. Czasem sami klienci mówią, że ich znajomy potrzebuje wsparcia i pyta czy jest to dla nas coś interesującego.  Drugie miejsce zajmuje Internet. Piszemy różne artykuły w czasopismach branżowych, rozwijamy bloga firmowego – to także istotne dla nas źródło nowych zleceń.

4. Nie zapomnij o personal brandingu

Personal branding to wszystkie działania służące budowaniu Twojej pozycji jako specjalisty w danej dziedzinie. Składają się na niego czynności pokazujące Twoją wiedzę i doświadczenie jak np. pisanie różnego rodzaju artykułów z tematyki którą się zajmujesz.

Kiedy historia firmy jest krótka, to co szczególnie mocno będzie zwracać na nią uwagę to właśnie jej wizja i osobowość właściciela.

Są różne szkoły w tym zakresie. Niektóre mówią, że warto promować lidera firmy inne, że niekoniecznie. Ja jednak wierze, że szczególnie w początkowej fazie rozwoju swojego przedsiębiorstwa musisz bardzo mocno skupić się na tym, aby inni znali Ciebie – szefa, który stoi za swoim biznesem. Od początku dużą wagę przywiązywałam do obecności w mediach branżowych, prezentowania doświadczenia i wiedzy na różnych konferencjach.

Ostatnio zaczęłam także prowadzić swojego bloga, w którym opisuje różne przemyślenia. Przeprowadzam wywiady z wybitnymi postaciami. Niestety, nie ma co ukrywać, że pisanie i udzielanie się na wydarzeniach zajmuje czas. Wielokrotnie piszę swoje artykuły w weekendy, ponieważ w tygodniu coraz trudniej znaleźć go na  przygotowanie kolejnych treści.

Mimo to, nie bój się tego. Śmiało pokazuj swoją wiedzę i doświadczenie w tej dziedzinie kiedy tylko będziesz miał do tego okazję. Zobaczysz jak bardzo szybko praca włożona w swój personal branding Ci się zwróci.