Czy zdajesz sobie z tego sprawę czy nie, to dla kogo i w jaki sposób pracujesz ma ogromne znaczenie. Każdy klient jest Twoją wizytówką!
W zależności od tego jaką rolę odgrywasz w swojej firmie, masz większy lub mniejszy wpływ na wybór i selekcję klientów.
Czasem nie masz wyjścia i musisz pracować dla danej firmy, bo właśnie tego oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. W takiej sytuacji masz tylko jedno wyjście – zebrać w sobie wszystkie pokłady kreatywnej energii i … zacząć działać. Efekty finalne, dalsze rekomendacje klientów czy zaangażowanie w kolejne projekty zależą tylko i wyłącznie od Ciebie.
Cechy, które w pracy cenię najbardziej to skuteczność, wywiązywanie się z ustaleń i efektywne prowadzenie współpracy. To wartości, którymi kieruje się w naszej firmie i stale podkreślam członkom zespołu. Środowisko jest małe, a marketing szeptany sprawia, że słowa rozchodzą się szybciej niż nam się może wydawać. Poniżej przedstawiam Wam jeszcze kilka powodów, dla których warto traktować firmy, z którymi pracujemy jak naszą najlepszą wizytówkę.
Najtańsza forma reklamy
W Come Creations Group rekomendacje to praktycznie 99 proc. pozyskiwanych klientów. Dotychczasowi partnerzy biznesowi często są pytani przez innych, kto obsługuje ich w zakresie Public Relations i tak trafiają do nas. Z jednej strony to największa forma docenienia, ale jednocześnie ogromna odpowiedzialność. Skoro zostaliśmy poleceni, to nie ma tutaj miejsca na lenistwo czy spoczywanie na laurach.
Szukasz kolejnych zleceń? Niech Twoje dotychczasowe osiągnięcia mówią za Ciebie.
Postaraj się pokazać je szerzej światu. Poproś o referencje i spraw, żeby inni, z którymi chcesz pracować dowiedzieli się o Twojej działalności.
A może mógłbyś poprosić aktualnych klientów o to, aby kiedy usłyszą, że ktoś potrzebuje pomocy w Twojej specjalności zarekomendowali właśnie Ciebie lub Twoją firmę? Ja zawsze o to proszę i nikt do tej pory się na mnie za to nie obraził. Wręcz przeciwnie.
Źródło dumy i satysfakcji
Świadomość, że inni słyszeli o naszej pracy niesamowicie buduje. Wiedza innych o tym, jak bardzo się staramy i dbamy o wysoką jakość efektów codziennych wysiłków, daje dodatkową motywację do działania. Zawsze to miłe, kiedy ktoś na evencie podchodzi i mówi, że miał okazję słyszeć o kliencie X, ale nie wiedział, że to efekt naszej pracy.
Wsparcie w rekrutacji
Sukcesy działają jak magnes, przyciągają innych, nie tylko klientów. Często wynikiem naszej pracy są kolejne zgłoszenia osób zainteresowanych pracą w naszym zespole. Prowadząc rekrutację kandydaci często wspominają, że odwiedzali nasze media społecznościowe, znają nasze case study i wiedzą z jakimi klientami współpracujemy. Wprost piszą, że chcą być częścią naszej firmy i rozwijać się razem z nami.
W sytuacji, kiedy na rynku brakuje wykwalifikowanych pracowników, to dla nas prawdziwa nagroda. I oczywiście, kolejna szansa na dalszą ekspansję.
Jakość jest najważniejsza. W świecie, gdzie konkurencja jest duża, tylko profesjonalizm wysokiej klasy może się obronić. Będąc skutecznym nie tylko masz pewność o losy firmy. Masz też możliwość wyboru przedsiębiorstw, z którymi pracujesz i za jaką stawkę.
W marcu 2012 roku przyjechałam do Warszawy. Nigdy nie pracując na etacie w prywatnej firmie, nie znając praktycznie ludzi czy miasta. Mając kilka tysięcy na koncie założyłam własną firmę. Pomysł szalony jak o tym teraz myślę, ale z drugiej strony jestem dumna z tego, jak dużo przez ten czas udało mi się zrobić.
Prowadzę agencje Public Relations, więc moje pomysły będą głównie w tym obszarze skupione. Jednak zachęcam do lektury, bo być może zainspiruję Cię do nowego podejścia w zakresie sprzedaży.
Miej pomysł na daną firmę
Podejście niby banalne, ale u mnie w firmie bardzo dobrze się sprawdzało. Wybierałam firmę z którą chciałabym pracować czy to w projekcie, który akurat wymyśliłam i uważałam, że dane przedsiębiorstwo będzie się świetnie wpisywać w jego ideę czy po prostu chciałam dla nich coś zrobić.
Jedną z takich firm była na przykład Dermika z którą miałyśmy przyjemność kilka razy współpracować przy wydarzeniu pt. Wenusjanki. Zależało mi na edukacji kobiet w temacie tworzenia kosmetyków, jak faktycznie wygląda proces wymyślenia danego rozwiązania po jego wprowadzenie w życie. Chciałabym też porozmawiać o czytaniu etykiet na opakowaniach kremów i umiejętności ich doboru dla naszej cery.
Pomysł spodobał się marce i chętnie wzięła udział w naszym evencie. Dyrektor rozwoju produktów opowiedział krok po kroku w jaki sposób tworzone są kremy, jak wygląda proces ich testów etc. Na koniec poprosił, aby uczestniczki zajrzały do torebki z prezentami powitalnymi, które otrzymały przy wejściu na salę. W każdej z nich był krem w tradycyjnym opakowaniu, dzięki czemu kobiety mogły nauczyć się co oznaczają różne informacje zawarte na takim pudełku.
Firmy stale szukają coraz to bardziej zaskakujących możliwości dotarcia do swojej grupy docelowej. Do budowania marki w sposób kreatywny, taki który z jednej strony będzie edukował klientów, sprawiał, że będzie on bardziej świadomy, a z drugiej strony zaskakujący. W morzu informacji tylko coś nowego, nietypowego potrafi przebić się do naszej świadomości.
Cold call’e
Dzwoniłam do wybranych marek oferując współpracę. Mówiłam im o moim pomyśle na nich i nieraz okazywało, że im się on podobał i wchodzili później z nami w kolejne partnerstwa.
Niestety cały proces nie przebiegał tak prosto jak się o tym pisze. Klientów często wynajdywałam w internecie, głównie na Facebooku w oparciu o reklamy, które mi się wyświetlały. Skoro ja byłam na nie targetowana, uczestniczki naszych wydarzeń także były jej adresatkami.
I tak zaczynałam szukać adresu do osoby, która byłaby najbardziej decyzyjna. Nieraz strona nie zawierała takiej informacji, więc szukałam w różnego rodzaju ogłoszeniach, typu pracownik X przeszedł z firmy Y do firmy Z. Dzięki temu dużo szybciej znajdowałam najwłaściwsze osoby. Innym razem z pomocą przychodził Linkedin.
Kiedy już wiedziałam jak się nazywa dana osoba i okazywało się, że zna ją ktoś z moich znajomych sprawa była o wiele prostsza. Wystarczyło poprosić o przedstawienie. Niestety dużo częściej znajomy nie znali tej osoby i zostawałam z tą sytuacją sama.
W internecie znajdywałam adres mailowy i telefon danej osoby, wysyłałam najpierw wiadomość z prezentacją tego czym się zajmuję i jaki mam pomysł. Jeżeli po dwóch, trzech dniach nie było odzewu dzwoniłam do takiej osoby z pytaniem czy otrzymała ode mnie maila i czy jest zainteresowana taką współpracą. W praktyce oznaczało to opowiadanie jeszcze raz o całym pomyśle i prezentowanie go w kategoriach korzyści dla marki i faktycznych możliwości jakie mogłam zaproponować.
Bez wcześniejszej analizy tego jak co robi dana firma nie udałoby mi się zatrzymać słuchacza dłużej niż na minutę. Zaraz by się rozłączył, choć i takie sytuacje bywały. Dzwonienie do osób, które nas nie znają to trudna i żmudna praca, która jednak daje bardzo dużo jeżeli jesteśmy cierpliwi i umiemy ciekawie opowiadać o naszym pomyśle.
Potrafiłam takich telefonów wykonywać po 30-40 w ciągu dnia. Bywały takie, że spędziłam całe dnie przy słuchawce, innym razem tylko odpisywałam na wiadomości. Mimo to krok po kroku zaczynałam widzieć efekty. Gdybym miała to przedstawić w liczbach, to myślę, że na 100 telefonów 50 kończyło się spotkaniem, a 5 podjęciem współpracy.
Nieraz o taką współpracę zdarzało mi się zabiegać nawet i pół roku.
Swoją przygodę ze sprzedażą zaczęłam właśnie od tzw. cold call’ów. Zdarzały się sytuacje, że kiedy jedna firma była zadowolona, polecała nas kolejnej i tak rozwijała się moja sieć kontaktów, którą buduję do dziś.
Buduj sieć kontaktów
Do tej pory, kiedy nie znam kogoś z kim chciałabym porozmawiać a mam na nich pomysł, pytam się różnych osób, które być może mają ją w swoich kontaktach o tzw. spinkę – czyli przedstawienie nas sobie.
Najprościej pisząc w trakcie takiego maila zapoznawczego czy wiadomości przez Facebooka, osoba przedstawiająca pisze czym ja się zajmuję, co robię na co dzień, a po czym przedstawia drugą osobę w podobny sposób. Następnie sugeruje, że powinniśmy porozmawiać bo być może mamy wspólne cele. I tak zwykle zawiązuje się rozmowa, która w zależności od faktycznych możliwości oby stron kończy się współpracą, albo nie.
Obecnie w mojej sieci kontaktów mam około 3 500 osób. Nie z każdą z nich współpracowałam, nie raz po prostu znamy się z różnych wydarzeń branżowych. Moje grono osób, z którymi mocniej współpracuje to około 500 przedsiębiorców. W większości przypadków mogę na nich liczyć, a ja zawsze staram się zrewanżować. Taka współpraca sprawia, że wszyscy wspieramy się wzajemnie. Wierzę, że biznes to nie podstawianie sobie nogi, aby kolejna osoba się przewróciła, ale właśnie współdziałanie.
Proś innych o polecenie
Rekomendacje to bardzo duża siła sprzedażowa, której chyba nikt nie zaprzeczy. Ja często proszę o to, by kiedy ktoś będzie szukał firmy o moim profilu, aby mnie poleciła. Nie ma lepszego uwiarygodnienia naszych usług niż zadowolony klient. Kiedyś krępowało mnie takie proszenie by o mnie pamiętać. Wraz z coraz częstszymi prośbami o moje rekomendacje kogoś z kim pracuję, przestał to być dla mnie problem.
W chwili obecnej to główne źródło w jaki sposób trafiają do nas klienci. Kontaktują się ze mną powołując na współpracę z którymś z dotychczasowych partnerów biznesowych. Czasem sami klienci mówią, że ich znajomy potrzebuje wsparcia i pyta czy jest to dla nas coś interesującego. Drugie miejsce zajmuje Internet. Piszemy różne artykuły w czasopismach branżowych, rozwijamy bloga firmowego – to także istotne dla nas źródło nowych zleceń.
Nie zapomnij o personal brandingu
Personal branding to wszystkie działania służące budowaniu Twojej pozycji jako specjalisty w danej dziedzinie. Składają się na niego czynności pokazujące Twoją wiedzę i doświadczenie jak np. pisanie różnego rodzaju artykułów z tematyki którą się zajmujesz.
Kiedy historia firmy jest krótka, to co szczególnie mocno będzie zwracać na nią uwagę to właśnie jej wizja i osobowość właściciela.
Są różne szkoły w tym zakresie. Niektóre mówią, że warto promować lidera firmy inne, że niekoniecznie. Ja jednak wierze, że szczególnie w początkowej fazie rozwoju swojego przedsiębiorstwa musisz bardzo mocno skupić się na tym, aby inni znali Ciebie – szefa, który stoi za swoim biznesem. Od początku dużą wagę przywiązywałam do obecności w mediach branżowych, prezentowania doświadczenia i wiedzy na różnych konferencjach.
Ostatnio zaczęłam także prowadzić swojego bloga, w którym opisuje różne przemyślenia. Przeprowadzam wywiady z wybitnymi postaciami. Niestety, nie ma co ukrywać, że pisanie i udzielanie się na wydarzeniach zajmuje czas. Wielokrotnie piszę swoje artykuły w weekendy, ponieważ w tygodniu coraz trudniej znaleźć go na przygotowanie kolejnych treści.
Mimo to, nie bój się tego. Śmiało pokazuj swoją wiedzę i doświadczenie w tej dziedzinie kiedy tylko będziesz miał do tego okazję. Zobaczysz jak bardzo szybko praca włożona w swój personal branding Ci się zwróci.
Szkolenia z prowadzenia biznesu nic nie dają, kiedy zaczynasz brać w nich udział przed rozpoczęciem własnego biznesu. Uczestniczyłam w kilku takich: z biznes planu, sprzedaży czy modeli biznesowych. Kiedy w końcu założyłam własną firmę, zupełnie nie umiałam tej wiedzy wykorzystać w praktyce.
Dlaczego tak się dzieje?
To nie tak, że nie uważałam na zajęciach i szkoleniach, a teraz mam o to pretensje. Wcale nie. Po prostu w trakcie zajęć nie miałam punktu odniesienia. Nie potrafiłam odnaleźć się w sytuacjach, o których mówił trener, a które w życiu przedsiębiorcy później okazują się normą.
Uważam, że szkolenia są ważne i warto z nich korzystać, jednak trzeba wiedzieć, kiedy się na nie zapisać. Rozsądek podpowiada, aby brać w nich udział jeszcze zanim cokolwiek zaczniemy robić. Aby się przygotować, odpowiednio nastawić, wiedzieć czego można się spodziewać.
Szkolenia są ważne – zgadzam się!
Jednak to jest jak z nauką jazdy na rowerze patrząc tylko na film instruktażowy, bez faktycznej możliwości korzystania z niego w praktyce.
Od kilku lat pracuję jako trener. Prowadzę szkolenia z różnych obszarów związanych przede wszystkim z komunikacją. O wiele więcej wynoszą z nich osoby, które prowadzą już swój własny biznes. Są one dużo bardziej aktywne w trakcie zajęć. Zadają pytania na tematy, z którymi realnie się stykają.
Dlatego aplikując na różne studia MBA czy dodatkowe szkolenia potrzebne jest doświadczenie. To właśnie ono sprawia, że możesz bardziej zyskać na wiedzy trenerów czy uczestników zajęć.
Oczywiście każdy z nas ma swoje doświadczenia i swoje spojrzenie. Jeżeli masz inne doświadczenia z przyjemnością je poznam.
Internet daje ogromne możliwości, które coraz mocniej wykorzystujemy w rozwoju swoich przedsiębiorstw. W tej rozmowie poruszam temat wyjątkowo intensywnie rozwijający się, który bez internetu nie mógłby powstać, a stanowi podstawę nowej formy współpracy. O plusach i minusach biznesu opartego o collaborative economy przepytują Łukasza Zgiep. Zapraszam do rozmowy.
Anita Kijanka: Powiedz, Łukasz, czym się zajmujesz na co dzień?
Łukasz Zgiep: Kończę właśnie doktorat z ekonomii na temat uwarunkowań rozwoju sektora gospodarki funkcjonującego według modelu ekonomii współpracy. Prowadzę także szkolenia, warsztaty i usługi doradcze z zakresu modeli biznesowych collaborative economy.
Skąd pomysł na taki tytuł rozprawy?
Nowymi technologiami interesuję się od dawna. Tak naprawdę to już od dziecka fascynowały mnie komputery, potem przyszedł czas na smartfony. Na początku były to nie tyle smartphony, co technologie informacyjne. Zawsze starałem się rozwijać w tym kierunku, bo to mnie bardzo interesowało. Co ciekawe, zauważyłem, że im większą zdobywałem wiedzę, tym większa stawała się moja pasja do nowych technologii.
Był również czas, kiedy bardzo fascynował mnie rozwój mediów społecznościowych. Cieszę się, że mogłem to obserwować na własne oczy. Dobrze wspominam lata 2009 – 2012, czyli czas rozwoju Grona, Naszej Klasy, a potem Facebooka. Dzięki tym portalom wykształciło się w Warszawie wiele ciekawych społeczności – powstały wtedy Czwartki Social Media. Pamiętam jak chodziłem tam regularnie z Dawidem Pachą, Michałem Sławińskim, Kamilem Dziadiewiczem i wieloma innymi osobami. Na początku były to bardzo małe spotkania – przychodziliśmy tam w kilka osób i siedzieliśmy przy piwie w pawilonach. Później rozrosły się do takiego stopnia, że obecnie odbywają się w Białymstoku, Katowicach, Krakowie, Szczecinie, Łodzi, Wrocławiu, Gdańsku, Rzeszowie, Lublinie, Olsztynie i chyba Poznaniu.
W międzyczasie zacząłem jeszcze doktorat z ekonomii. Na początku skupiałem się w nim na efektywności i na zwrotach z inwestycji w mediach społecznościowych. Jednak kiedy pojawiły się aplikacje typu Uber czy Airbnb, to zdecydowałem się na zmiany. Łącząc ekonomię i media społecznościowe płynnie przeszedłem w collaborative economy.
Istnieją dwa pojęcia, które są często mylone: collaborative economy i sharing economy. Czy one się różnią według Ciebie?
Sharing economy jest pojęciem węższym niż collaborative economy, ale jednocześnie w 100% zawiera się w pojęciu collaborative economy. Sharing economy jest powszechnie rozumiane jako synonim collaborative economy, głównie dzięki licznym publikacjom w internecie oraz popularności “flagowych” serwisów, takich jak Airbnb, Uber i BlaBlaCar. Jednak, z teoretycznego i praktycznego punktu widzenia, są to pojęcia różne. Dobrym przykładem sharing economy jest blablacar oraz polski serwis jadezabiorę. Jadąc z punktu A do punktu B, użyczamy komuś swojego miejsca w samochodzie i przy okazji komuś pomagamy. Nie zarabiamy na tym, nie ma tutaj działalności zarobkowej. Dobrym przykładem collaborative economy może być na przykład Uber, albo Airbnb, gdzie mamy sytuację taką, że płacimy komuś za usługę. Oczywiście z wykorzystaniem platformy, wydaje mi się, że te platformy są najbardziej kluczowe. Niektórzy używają różnych pojęć. Na przestrzeni doktoratu musiałem się trochę z tym zmierzyć, to nie było łatwe. Peer to peer economy czy mesh economy, gig economy, sharing economy, collaborative economy – tych pojęć jest bardzo dużo. Może to powodować dysonans poznawczy, szczególnie, kiedy ktoś się tym nie zajmuje. Ludzie zastanawiają się skąd takie pojęcie i co ono znaczy.
Moim zdaniem, warto mówić o dużo szerszym zjawisku jakim jest collaborative economy, ponieważ dzięki współpracy jaką umożliwia technologia ludzie mogą nie tylko współdzielić, ale również współ: – tworzyć, – finansować, – projektować, – uczyć, – leczyć, – pracować, – pożyczać, – pomagać).
Jak sądzisz, dlaczego firmy bazujące na sharing/collaborative economy osiągają ogromny sukces?
Firmy te osiągają swój sukces dlatego, że ich działanie polega na zaspokajaniu pewnych potrzeb konsumentów konkretnymi usługami lub dobrami z zastosowaniem nowoczesnych technologii. Kluczowe są tu korzyści ekonomiczne oraz znaczące podniesienie efektywności niektórych procesów biznesowych.
Dla przykładu, przeanalizujmy Ubera. Ludzie zawsze mieli potrzebę przemieszczania się – kiedyś jeździli konno, potem przesiedli się do samochodów i komunikacji miejskiej, teraz wykorzystują łatwą w obsłudze i nowoczesną aplikację na smartfony. Takie technologie stają się dostępne dla każdego oraz są coraz bardziej przystępne cenowo.
Z badania, które przeprowadziliśmy na potrzeby raportu Ekonomia współpracy w Polsce 2016 (www.ekonomiawspolpracy.pl) wynika, że korzyści ekonomiczne są na pierwszym miejscu w kategorii czynników zwiększających popyt.
W takim razie, czy gdyby nie Internet, to nie byłoby takich pojęć i takich firm?
Zdecydowanie tak. Wydaje mi się, że technologia i możliwość łączenia się ludźmi przez Internet w czasie rzeczywistym jest kluczem do sukcesu. Jest to podstawa do tego, żeby takie usługi mogły być świadczone.
Zadałam to pytanie, ponieważ kiedyś czytałam pewien raport, który dowodził, że wykorzystanie Internetu często psuje branżę. Czy zgadzasz się z tym?
Nie zgadzam się z tym, moim zdaniem Internet ułatwia i usprawnia działania oraz skutecznie eliminuje nieefektywności z branży.
Czytałem kiedyś badania naukowe ze Stanów Zjednoczonych z 1978 roku, które opisywały podobne zjawisko, dokładniej “collaborative consumption”. Collaborative consumption polega na tym, że ludzie w swoich lokalnych społecznościach współużytkują rzeczy. To oznacza, że już kiedyś podobne zjawisko było naukowo opisywane i badane, a Internet stał się katalizatorem jego zastosowania w technologii.
W takim razie, wracając do Ubera, kwestii takich jak protesty przeciwko niemu czy jego nielegalności w niektórych krajach. Mówisz, że to jest element collaborative economy i tego, że to jest usprawnianie pewnych procesów? Jak to wszystko ma się do naszego bezpieczeństwa w przypadku Ubera i z drugiej strony zwykłych taksówek?
W czym lepszy jest Uber od zwykłej taksówki?
Moje doświadczenia z przejazdów zwykłymi taksówkami nie są zbyt pozytywne. W Uberze czy innych tego typu usługach (np. iTaxi czy MyTaxi) możesz ocenić kierowcę. Jest to element przejazdu, który buduje lub niszczy zaufanie do kierowców i tym samym podnosi bezpieczeństwo przejazdów. Zwykłego taksówkarza niestety nie możemy tak łatwo ocenić. Zamawiamy taksówkę, pokonujemy daną trasę, taksówkarz ponarzeka, coś nam poopowiada, no i tyle – śmierdziało papierosami i cześć.
Jeżeli jadę Uberem, to w analogicznej sytuacji po zakończeniu kursu muszę ocenić przejazd (jest to obligatoryjne). Dzięki temu, poziom jakości usług jak i bezpieczeństwa wzrasta. Jeżeli ktoś jest niedoświadczony i źle wykonuje swoją usługę, to szybko jest weryfikowany przez społeczność, która korzysta z danej platformy.
I wcale nie jest tak, że wszyscy używają GPSów bo nie znają miasta. Chodzi o to, że jazda z GPSem jest bardziej efektywna. GPS wie, która ulica stoi w korku, a taksówkarz, nawet najlepszy, nie będzie miał w głowie tych wszystkich informacji.
Kiedyś czytałam badania, które dowodziły, że w ciągu jedenastu lat firmy, które działają w obszarze collaborative economy mają wzrosnąć dwudziestodwukrotnie lub dwudziestotrzykrotnie.
Tak, to estymacja PwC.
Jakie są korzyści dla osób korzystających z usług collaborative economy? Mówiłeś o oszczędnościach, możliwości weryfikacji dostawców czy w ogóle samej branży. Czy jest coś jeszcze?
Aby móc odpowiedzieć na to pytanie przebadaliśmy tysiąc czterysta sześć osób i, tak naprawdę, to wszystko zależy typu człowieka i jego motywacji. Niektórzy ludzie cenią stawiają na social experience – doceniają to, że z kimś jadą, że doświadczają, że poznają innych ludzi. Są też osoby, które dostrzegają w tym korzyści ekologiczne, uważają, że to efektywne wykorzystanie zasobów.
Wypisałam sobie obszary, w których działa collaborative economy. Są to np. transport, edukacja, finanse, rozrywka, nieruchomości oraz noclegi. W jakich obszarach może jeszcze rozwinąć się collaborative economy w przyszłości?
Zamieniłbym tutaj odrobinę kolejność i wymienił obszary według wartości i rozmiaru rynku. Także najpierw jest transport, finanse, nieruchomości i dopiero potem edukacja. Uważam, że efektywność każdej branży można poprawić dzięki wprowadzeniu do niej collaborative economy.
Polecam zapoznać się z HoneyComb 3.0 Jeremiaha Owyanga, którego poznałem osobiście w Paryżu i potem spotkałem jeszcze w San Francisco. On profesjonalnie do tego podszedł, ponieważ przeanalizował ponad dziewięć tysięcy firm, które mają takie modele biznesowe. Jeremiah stworzył na ich podstawie schemat o kształcie plastra miodu, gdzie pokazuje konkretne branże, a każda branża, z kolei, ma wewnątrz siebie różne modele biznesowe. Na przykład finanse podzielone są na: kryptowaluty (czyli bitcoiny), projekty crowdfundingowe (Kickstarter) oraz społecznościowe wymiany walut (Walutobox, Cinkciarz, czy polskie Kiva i Kokos).
Co takiego fascynuje Cię i interesuje w collaborative economy, że zdecydowałeś się poświęcić temu pracę doktorską?
Fascynuje mnie to, że collaborative economy nie jest jeszcze do końca zbadane. To wszystko dzieje się i rozwija naszych oczach i, tak na dobrą sprawę, nie wiemy, w którym będzie się rozwijać. Jestem przekonany, że ludzie będą z tego korzystać, wszystko na to wskazuje.
Niedawno widziałem infografikę od EY, która pokazuje, że rozwój pracy będzie przebiegać w dwóch etapach. Pierwszy etap to “the gig economy” (znany nam jako collaborative economy) – czyli czas powstawania platform takich jak Uber, Airbnb czy Etsy. Natomiast drugim etapem jest “the machine economy”, czyli moment, w którym praca ludzi będzie wykonywana przez maszyny wspierane sztuczną inteligencją.
Jaki jest Twój ulubiony przykład collaborative economy, który, uważasz, jest takim benchmarkiem dla pozostałych?
Bardzo ciekawym przykładem jest Airbnb. Jednak wydaje mi się, że jeszcze lepszym jest Couchsurfing, który dodatkowo zbliża ludzi – bo nie tylko nocujesz u kogoś na kanapie, ale też możesz liczyć na to, że osoba u której się zatrzymałeś oprowadzi Cię po mieście. To bardzo unikalne doświadczenie, którego nie doświadcza normalnie turysta.
Podobnie jest z Blablacarem, bo nie tylko jedziesz z punktu A do punktu B, ale także poznajesz nowych ludzi, z którymi masz okazję porozmawiać. I nie ma to nic wspólnego ze zwykłym zamawianiem usług przez Internet. Wydaje mi się, że w przyszłości będzie się to bardzo rozwijać, ponieważ w zdigitalizowanym świecie, gdzie osobiste kontakty międzyludzkie zanikają, ludzie będą chcieli mieć kontakt z innymi. Te dwie platformy są zdecydowanie moimi faworytami, bo zwiększają wartość społeczną i kontakty z innymi ludźmi.
Która nie ma nawet jednego własnego auta.
Airbnb też nie ma żadnego własnego apartamentu. To tak jakby powiedzieć, że najszybciej rozwijający się bank nie ma żadnych pieniędzy.
W jakim kraju na świecie collaborative economy przyjęło się najlepiej?
Nie wiem, czy były jakieś badania na ten temat, ale wydaje mi się, że collaborative economy najlepiej przyjęło się w Stanach Zjednoczonych. Jest to bardzo innowacyjny rynek i tam w ogóle wszystkie nowe usługi są szybciej testowane i szybciej się przyjmują.
Jeśli chodzi o Europę, to ciekawym przykładem są Helsinki, gdzie same władze miasta silnie wspierają wszystkie usługi typu collaborative economy. W Polsce takie usługi również szybko się rozwijają. Jak wynika z naszych badań, 92% ludzi zna już collaborative economy, a ponad 42% korzystało już z takich usługi.
To dużo.
Tak, to jest bardzo dużo. Oczywiście nie pytaliśmy wprost czy używają collaborative economy, bo nie byłoby to obiektywne. Pojęcie “ekonomia współpracy” zna około 18% polskiego społeczeństwa – nie każdy musi je znać. Dlatego też pytaliśmy o konkretne usługi i marki.
Jeździsz na różne konferencje, spotkania i seminaria. Opowiadasz o Waszym raporcie i collaborative economy. Jak władze naszego kraju reagują na tego typu rozwiązania biznesowe? Chyba nasz kraj formalnie i prawnie jest przygotowany na obecność takich usług?
Wiele razy próbowałem skontaktować z administracją publiczną w tym temacie. Brałem też udział w konsultacjach Unii Europejskiej. Niestety podejście naszych władz do tego tematu nie jest tak pozytywne jak w innych krajach.
Na przykład, w Wielkiej Brytanii już w 2012 roku bardzo dynamicznie zaczęły rozwijać się pożyczki społecznościowe, czyli “peer to peer lending”. Tamtejsze władze postanowiły, że nie zabronią przecież ludziom pożyczać sobie nawzajem pieniędzy. Uchwalili więc bardzo dobrą ustawę, która reguluje rozwój pożyczek społecznościowych. Dzięki temu w cztery lata powstało tam dwadzieścia dużych serwisów. Dla porównania, w Stanach Zjednoczonych jest 8 takich serwisów, które świadczą peer to peer lending i przekraczają kapitalizację miliarda dolarów. Więc to też jest bardzo duży wolumen.
W Polsce mamy trzy serwisy, które działają, niestety trochę na pograniczu prawa. Wymieniane są tam dużo mniejsze kwoty – rzędu dwóch milionów złotych miesięcznie. Jest to zaledwie promil tego, co obserwuje się w Wielkiej Brytanii.
Uważam, że w administracji publicznej powinny być osoby, które śledzą trendy i nowe technologie, osoby, które zastanawiają się, jak wspomóc rozwój collaborative economy w przyszłości. Wydaje mi się, że to jest ogromna szansa dla Polski i naszej gospodarki, bo Polacy szybko przyswajają takie nowości. Dlatego bardzo potrzebne jest nam wsparcie Państwa – w myśl zasady po pierwsze nie szkodzić, po drugie wspierać.
No to ostatnie pytanie. Jeśli chcemy poczytać więcej o collaborative economy, to co warto czytać?
Warto śledzić mojego bloga. Polecam też poczytać bloga Jeremiah Owyang z San Francisco – on zajmuje się tym zjawiskiem znacznie dłużej niż ja. Prowadzi swojego bloga, współpracuje z korporacjami, publikuje raporty. Bardzo ciekawe są również raporty wydawane przez firmy konsultingowe, typu EY, PwC, Deloitte.
W Polsce, póki co, pojawiło się tylko jedno opracowanie na temat sharing economy – wypuszczone przez PwC na początku tego roku. Warto również zapoznać się z naszym raportem, który przygotowaliśmy we współpracy z Deloitte. Raport jest taką biblią collaborative economy w Polsce. Zachęcam do i gorąco polecam: www.ekonomiawspolpracy.pl.
Skromność w biznesie to nie zaleta! W dużo większym stopniu ona spowalnia Twój biznes niż go rozwija.
Sama to nieraz na sobie odczułam. Ciągle miałam wrażenie, że przesadne opowiadanie o tym, czym się zajmuję sprawi, że inni odbiorą mnie jako osobę zarozumiałą, zbyt pewną siebie.
Od dziecka słyszałam, że nie powinnam zbyt mocno afiszować się z tym, co wiem, bo nikt mnie nie będzie lubił. Byłam wśród najlepszych studentów w Polsce, aktywnie działałam w organizacjach, bardzo wcześnie zaczęłam pracę. Mam kilka zawodów i mnóstwo doświadczenia w tym, czym obecnie zajmuję się zawodowo, a mimo to długo nie miałam przekonania, że jestem wystarczająco dobra.
Dość późno zrozumiałam, że kiedy zaczynasz prowadzić swoją firmę, to Ty powinnaś na początku najgłośniej o niej mówić, a nie liczyć, że zaczną to robić inni.
To smutne, że kobiety wymagając od siebie bardzo dużo, same siebie ograniczają. Najbardziej widzę to w klubach fitness. Przechodząc koło lustra kobieta prawie zawsze znajdzie rzecz w sobie, do której mogłaby się przyczepić. Obserwując mężczyzn, ich zachowanie wydaje się całkowicie odmienne – oni dumnie spoglądają w lustro ciesząc się swoim odbiciem.
Kobieta często widzi siebie jako niewystarczająco dobrą, niewystarczająco przekonaną do własnych umiejętności. Pomimo licznych sukcesów, często spojrzenie na nas same jest zdominowane przez nasze niedociągnięcia.
Chcemy być perfekcyjne, ale przecież to jest niemożliwe no i nudne! Nie ma ideałów, a wręcz, jak pokazują różne badania psychologiczne, im bardziej ktoś wydaje się nam idealny, tym bardziej jest podejrzany.
Wiele z nas dąży do ideału. Ideału siostry, przyjaciółki, żony, bizneswoman. Plątamy się w tym wszystkim zapominając o nas samych. Jakie naprawdę jesteśmy, czego chcemy od życia i czego szukamy. Nie doceniamy swoich osiągnięć i osób, którymi się otaczamy.
Czasami, kiedy widzę, że któraś z bliskich mi osób narzeka zbyt mocno na siebie, swoje życie, proponuję zadanie. Codziennie wieczorem każda z nas pisze trzy rzeczy, za które jest wdzięczna. Z których wyjątkowo się cieszy.
Na początku to wcale nie jest takie proste, szczególnie jeżeli ktoś miał tendencję do patrzenia na świat w ciemnych barwach. Jednak już po kilku dniach zmienia się jej podejście. Zaczyna widzieć, jak wiele dobrego ją otacza i ile dobrego jej się przydarza.
Często tak bardzo jesteśmy zajęte wyznaczonymi na dany dzień zadaniami, że nie zauważamy tego, co nam się przytrafia. Pędzimy, a życie mija jeszcze szybciej.
Taka wspólna zabawa, postanowienie na dzielenie się z bliską Ci osobą trzema sukcesami z danego dnia otwiera oczy. Polecam! Zobaczysz, że nie ma powodu do bycia za skromną, bo w pełni zasłużyłaś na bycie dumną z tego, co dotychczas CI się udało.
Jest kilka kobiet, których karierę zawodową obserwuję i podziwiam. Wśród nich jest dr Irena Eris – wytrwały przedsiębiorca, pełna zaangażowanie w to czym na co dzień zajmuje się jej firma. W naszej rozmowie pokazuje w jaki sposób pasja i wytrwałość pozwoliły jej na osiągnięcie wyjątkowego sukcesu.
A: Pani Ireno, jeśli ktoś prosi Panią o przedstawienie się, ponieważ nie miał okazji Pani poznać wcześniej, to co Pani mówi?
Irena Eris: Irena Eris.
Proszę powiedzieć ile godzin dziennie Pani pracuje?
Mam nienormowaną pracę, którą trudno przeliczyć na godziny. Są dni, kiedy pracuję od rana do późnego wieczora. Są też takie, kiedy mogę skończyć wcześniej. Lubię pracę i nie mogłabym bez niej funkcjonować, ale również, świat poza życiem zawodowym jest dla mnie bardzo ważny. Nie stawiam wyłącznie na jeden obszar, lecz poszukuję również innych, właściwych dla moich pasji i zainteresowań. Tak, bym miała swój azyl. Wyznaję zasadę, że nie wolno zapominać o równowadze, którą mnie osobiście zapewnia rodzina, grono znajomych czy odpoczynek.
Jak się Pani relaksuje? W jaki sposób wygląda Pani czas po pracy, w momencie kiedy Pani nie pracuje, co robi Pani, żeby się odprężyć?
Mamy z mężem dużo obowiązków. Często podróżujemy służbowo, jesteśmy aktywni poza firmą. W mojej pracy nie ma sztampy, wciąż coś się dzieje, podejmowane są jakieś nowe wyzwania. Nie ma nudy. Jednak w ciągu tygodnia trudno znaleźć wolną chwilę na relaks. Kiedy taka się znajdzie, zawsze pod ręką jest dobra książka, czy ciekawy dokument. Staramy się także w weekendy wyjeżdżać za miasto. Nie można wypocząć, kiedy pozostaje się w wolne dni w domu. Potrzebne jest oderwanie się o codzienności, nowe otoczenie.
Co lubi Pani najbardziej w byciu liderem, co sprawia Pani największą satysfakcję ?
Największa satysfakcja… To efekty mojego zaangażowania. Nie wyobrażam sobie, abym mogła być szczęśliwa, jeśli nie lubiłabym tego, co robię i nie byłabym przy tym konsekwentna i uparta. Liczy się determinacja, pasja i chęć realizowania własnych marzeń.
fot. Jacek Kucharczyk
Co jest najtrudniejsze w takim byciu przywódcą, właścicielem firmy, liderem?
Moim zdaniem odpowiedzialność za podejmowane decyzje. Kiedy jesteśmy dużym i cenionym pracodawcą, proces decyzyjny jest niezwykle skomplikowany. Lider ponosi odpowiedzialność za ewentualne fiasko, ale też świętuje sukces z całym zespołem. Małą firmą zarządzać jest łatwiej. W dużej, odpowiadamy za decyzje biznesowe – dotyczące bezpośrednio już nie tylko nas, ale przede wszystkim ludzi, którzy z nami pracują. Menadżer musi mieć wizję; wiedzieć, dokąd chce iść; mieć pasję i zarazić nią pracowników. Powinien być autentycznie zaangażowany i mieć czas dla tych, którzy potrzebują dodatkowego wyjaśnienia, czy też informacji zwrotnych. Wszystko ma służyć jak najlepszemu osiąganiu wspólnych celów i rozwoju firmy – bez niego następuje regres. Ważne zatem jest ustalenie jednego kierunku działań i przekazanie tych informacji kaskadowo w dół, tak by pracownicy znali priorytety i wiedzieli dokąd zmierzamy. To jest niezwykle trudne, ale niezbędne do płynnego rozwoju przedsiębiorstwa.
Chciałam też podpytać o ten moment przejścia z takiej małej firmy, kiedy nagle okazało się, że firma się coraz bardziej rozwija, a Pani musi przewodzić tej firmie. Musi podejmować trudne decyzje. Czy pamięta Pani może takie 3-4 momenty kiedy poczuła, że to jest bardzo ważny moment przełomowy, gdzie jest wóz albo przewóz.
Takich momentów było kilka. Nie traktowałabym ich w charakterze „wóz albo przewóz”. To bardziej „szczęśliwy traf”. Takim szczęśliwym zdarzeniem była zmiana ustrojowa z 1989 roku. Nowa sytuacja gospodarcza, pozwoliła na szybki i swobodny rozwój firmy. Zmiana ta nastąpiła w momencie, w którym osiągnęłam już pułap możliwości rozwoju dopuszczalny dla prywatnego biznesu w ustroju komunistycznym i dalszy rozwój firmy niewątpliwie byłby niemożliwy.
Po 89 roku, pojawiły się w naszym kraju zagraniczne koncerny. To był najważniejszy sprawdzian dla rodzimy producentów. Upadło wówczas wiele przedsiębiorstw, które święciły triumfy w warunkach gospodarki socjalistycznej. Giganty kosmetyczne prowadziły bardzo dynamiczne kampanie reklamowe, wypierając z półek krajowe kosmetyki. Nikt z naszej branży nie miał doświadczeń w takiej walce, gdyż przed 1990 rokiem popyt przewyższał podaż, a konkurencji praktycznie nie było. Jeśli mieliśmy wtedy problemy, to raczej z zakupem komponentów do naszych produktów, ale nigdy, poza początkowym okresem, nie mieliśmy kłopotów ze sprzedażą. Toteż kiedy zachodnie firmy zarzuciły rynek swoimi wyrobami, wydawało się, że nie mamy szans na przetrwanie: nie mieliśmy środków na intensywną reklamę ani doświadczeń w tej materii.
Mieliśmy tylko zaufanie kobiet i dzięki niemu przetrwaliśmy. Polki nie chciały zamienić sprawdzonych kremów Dr Irena Eris na zagraniczne marki, więc firma – nieblokowana już przez pseudosocjalistyczne zakazy – mogła rozwinąć skrzydła. Wygraliśmy zaufaniem do marki, lojalnością klientów, produktem bezpiecznym i innowacyjnym.
Zastanawia mnie jak się pani uczyła zarządzania, kiedy firma tak zaczęła szybko rosnąć?
Nikt mnie tego nie uczył. Skończyłam farmację. Na początku, wydawało mi się, że jeśli stworzę dobry produkt, to będzie on pożądany przez klientów. Nie zdawałam sobie wówczas sprawy z tego, co to jest zarządzanie, dystrybucja, jakie problemy mogą wystąpić. Zaczynałam od zera, zatrudniałam tylko jedną osobę do pomocy. Później do mojej działalności włączył się mój mąż. I w naturalny sposób to on przejął funkcję zarządczą, a ja dalej pracowałam w laboratorium i tworzyłam nowe receptury.
Dzięki trudnym początkom dużo nauczyliśmy się na własnych błędach. Zarządzaliśmy na zasadzie logicznego myślenia, rozwiązywania podstawowych problemów, czasami metodami niestandardowymi. Patrząc przez pryzmat tych wszystkich lat, myślę, że jeśli ktoś chce naprawdę coś w życiu zrobić, ma jakiś cel, a nie do końca zdaje sobie sprawę, jak wyboista czeka go droga, to chyba właśnie ten brak świadomości umożliwia mu czasem postawienie tego pierwszego kroku.
A teraz uczy się Pani jeszcze, gdzieś rozwija umiejętności biznesowe, czy to raczej już tak płynnie, reaguje Pani na to co się dzieje w otoczeniu?
Wciąż odpowiadam za proces tworzenia produktu. Uczestniczę w nim na każdym etapie jego powstawania. Począwszy od tworzenia idei, poprzez prace laboratoryjne, aż po efekt końcowy, który trafia na półkę. Kreacja, praca twórcza, poczucie tworzenia innowacyjnych rozwiązań, sprawia, że pomiędzy pracą a pasją mogę śmiało postawić znak równości. Nie chciałabym przysiąść na laurach i zacząć „odcinać kupony”. Czuję, że moja firma ma duży potencjał i chcę brać czynny udział w jej rozwoju. Twórcza praca daje mi mnóstwo satysfakcji. Lubię patrzeć na świat oczami klientów, wyczuwać ich potrzeby, spełniać oczekiwania.
Skoro mówi Pani, że trzeba patrzeć oczami klientów, to co to znaczy? To znaczy jakie on ma potrzeby, co jest dla tego klienta ważne?
Klient oczekuje od nas przede wszystkim: dobrego produktu. Innowacyjnego, który wnosi coś nowego na rynek. I po drugie: jest wysokiej jakości i – bezwzględnie oczywiście – bezpieczny. Dzisiejsze kosmetyki powstają w oparciu o wysoce zaawansowane badania. To już nie są proste kremy, które znamy z przeszłości. Obecnie wykorzystujemy nowe technologie ułatwiające przejście substancji aktywnych przez barierę ochronną skóry i umożliwiające im dotarcie do, określonych z góry, elementów wewnątrz komórek skóry. Takich właśnie innowacji i prekursorskich rozwiązań oczekują od nas klienci, a my wychodzimy im naprzeciw. Jako jedna z niewielu firm kosmetycznych w Polsce i na świecie, prowadzimy własne, zaawansowane badania w naszym, unikatowym w branży kosmetycznej, Centrum Naukowo-Badawczym.
Efekty tych badań sprawiają, że możemy proponować nie tylko nowe technologie, ale również substancje aktywne. Mamy własne patenty i wiele zgłoszeń patentowych, czekających na rejestrację. Nasi naukowcy publikują swoje odkrycia w światowej prasie branżowej, biorą udział w zagranicznych kongresach, dokładając tym samym cegiełkę do rozwoju światowej kosmetologii. Dzięki temu, że stawiamy na innowacje – tworzymy coś nowego, wyznaczamy trendy. Co jest źródłem ogromnej satysfakcji i zachętą do podejmowania dalszych wyzwań.
Czego by Pani życzyła tej młodej Irenie, która na początku rozkręcała firmę.
Bądź sobą. Nie zmieniaj się i podążaj za swoimi marzeniami.
Co Panią inspiruje, skąd Pani ma pomysły na kolejne produkty, kolejne rozwiązania?
Zewsząd czerpię inspirację. Przede wszystkim inspiruje mnie postęp nauki i nowe osiągnięcia – kosmetologia jest dziś bardzo dynamiczną nauką, ściśle związaną z medycyną. Obserwuję otaczający świat, słucham ludzi: czego potrzebują, czego od nas oczekują. Również samo życie często podsuwa nam wiele wskazówek. Staram się być kreatywną i nie podchodzić rutynowo do swoich obowiązków. Rutyna zabija przecież wyobraźnię. Zawsze pasjonowały mnie poszukiwania czegoś nowego, lepszego. Ta odkrywcza natura wpisuje się już w dzisiejsze DNA całej firmy. Wszyscy koncentrujemy się na odkrywaniu tego, czego jeszcze nie było i to daje nam satysfakcję z pracy. Dzięki temu od lat jesteśmy jedyną firmą kosmetyczną uwzględnianą w corocznych rankingach innowacyjnych przedsiębiorstw w Polsce. Dzięki jakości produktów i naszej filozofii zaproszeni zostaliśmy do elitarnego stowarzyszenia marek luksusowych – Comité Colbert.
Comité Colbert to ekskluzywny klub założony w 1954 roku przez Jeana-Jacquesa Guerlaina – twórcę słynnej firmy kosmetycznej. Do niedawna komitet zrzeszał wyłącznie ekskluzywne francuskie marki – takie jak m.in. Boucheron, Cartier, Chanel, Dior, Hermès, Hotel Ritz, Louis Vuitton, szampan Veuve Clicquot – oraz prestiżowe instytucje kultury – m.in. Luwr, Operę Paryską czy Comédie-Française – francuski teatr narodowy. Dopiero w 2011 roku do tego grona dołączyły cztery marki europejskie – m.in. niemieckie Leica i MontBlanc. W 2012 roku, również Dr Irena Eris została przyjęta w poczet światowych marek, które działają, aby poszerzać i promować idee związane z luksusem, pięknem i ekskluzywnością. Nasza marka jest jedyną polską marką przyjętą do Comité Colbert.
A najbardziej jest Pani dumna z… ?
Nie mam powodu, by czegoś się wstydzić, czy żałować. W historii firmy kilka razy wyprzedzaliśmy światowe trendy. Jest to świadectwem najwyższego kunsztu i zaawansowania prac badawczych w naszym Centrum Naukowo – Badawczym. Ostatnim hitem są, bardzo doceniane przez kobiety, kapsułki Neuro Filler. Pierwszy raz wprowadziliśmy je 20 lat temu, jednak okazało się, że byliśmy zbyt innowacyjni jak na owe czasy. Po 20 latach wzbogacone o najnowocześniejsze składniki, wprowadziliśmy je ponownie na rynek – i tym razem koncept został wspaniale przyjęty przez konsumentki.
Podobnie wyglądała sytuacja z peelingiem, miał fantastyczną recepturę, ale nie mogłam go wprowadzić, dlatego, że ta forma pielęgnacji nie była jeszcze znana na naszym rynku. Kobiety nie wiedziałyby, co to za produkt. Musiałam poczekać, aż zaczęło się mówić o potrzebach używania peelingu.
fot. Jacek Kucharczyk
A jak obserwuje Pani kobiety, które teraz zakładają firmę to co by Pani im poradziła? Jakie błędy popełniają te młode kobiety, które zaczynają wchodzić w świat biznesu, które Pani jako już osoba doświadczona, z boku obserwuje i myśli, też tak robiłam i zobaczysz, musisz się nauczyć na swoich błędach.
Polki są niezwykle przedsiębiorcze. Potrafią spełniać swoje marzenia i mają doskonałe pomysły na własne biznesy. Jestem jurorem wielu konkursów biznesowych, w tym przewodniczącą jury konkursu skierowanego do kobiet – Sukces Pisany Szminką – i widzę, jak kreatywne są kobiety. Popieram takie działania, bo nie liczy się wielkość prowadzonego biznesu, ale to, czy daje on satysfakcję, jest realizacją celów i marzeń. Biznes to przecież trudna sztuka. Dlatego, kiedy decydujemy się na ten krok, musimy pamiętać o wielu rzeczach. Po pierwsze, „szybko” nie zawsze oznacza „z sukcesem”. Najważniejsze jest to, by wiedzieć, co się chce robić, w którym iść kierunku, sprecyzować cele – te bliższe i dalekie. Liczy się determinacja, pasja i chęć realizowania własnych marzeń. Jeśli ma się świadomość, co się chce robić, jest się osobą silną i wytrwałą, a jednocześnie szanującą otoczenie i drugiego człowieka, sukces okazuje się być na wyciągnięcie ręki.
A czego Pani życzyć?
Nie mam jakiś życzeń specjalnych, poza bardzo prozaicznymi – zdrowia, po prostu zdrowia.
