Wiosną tego roku wypuściliśmy raport 55 kobiet w świecie nowych technologii. Mamy już jesień i wiemy, że spełnił on swój cel: dziennikarze, którzy korzystają z niego jako źródło z pomysłami pod ciekawe tematy, a organizatorzy wydarzeń wyszukują prelegentki.
Dzisiejszy wpis będzie adresowany przede wszystkim do kobiet, które chcą świadomie kreować swój wizerunek. Zebrane tutaj sugestie są oparte w całości na obserwacji tego, jak nieraz wyglądała współpraca z niektórymi uczestniczkami naszego raportu.
Od razu zaznaczam, nie każda kobieta tak się zachowała. Jednak było ich sporo, co pozwala na pewno obserwację, że to nie jest przypadek. Są pewne wzorce zachowań i warto się im lepiej przyjrzeć. W naszym odczuciu da się je łatwo zmienić i wdrożyć w życie. Zapraszam do lektury.
Odpisuj na wiadomości
W raporcie znajdziecie 55 kobiet, ale w sumie skontaktowaliśmy się z ponad 90. Rozumiem, że nie każdy ma czas żeby przygotować odpowiedzi na pytania, które ktoś nam zadaje. Kilka razy dostaliśmy odpowiedź, że dana osoba ma dużo pracy/wakacje itp. i nie da rady przygotować materiałów.
Często dawaliśmy wtedy dodatkowy termin. Część osób powiedziało, że i tak nie da rady. I tutaj nikt się nie obrażał. Doskonale to rozumiemy i szanujemy.
Kiedy jednak ktoś tak po prostu nie odpisał, a widzieliśmy, że wiadomość była odczytana pozostawał niesmak.
Na szczęście mamy już epilog i pojawiają się osoby, które wstępnie miały obawy o efekty naszej pracy i nie odpisały na wiadomości. W końcu to był nasz pierwszy raport tego typu. Nie chciały podpisać się pod trend troszkę w tym czasie wymęczony przez media i wolały nie angażować się w możliwie ryzykowne przedsięwzięcie. Kiedy zobaczyły efekt naszej pracy i osoby, które są w raporcie, wyraziły chęć udziału w kolejnych edycjach.
Pilnuj terminów
Zwykle organizatorzy różnego rodzaju opracowań wyznaczają termin do kiedy proszą o dostarczenie treści. I my tak zrobiliśmy. Jednak niestety, mimo, że był on dość odległy nie udało się go dotrzymać sporej ilości osób. Przekładaliśmy, przypominaliśmy się. Chcieliśmy, żeby te osoby się pojawiły w naszym zestawieniu. Zależało nam na tym, by pokazać jak najwięcej kobiet, przedstawić ich różnorodność… dlatego czekaliśmy.
Gdyby termin powiązany był z eventem, innym wydarzeniem, któremu premiera naszego raportu miała towarzyszyć – nie moglibyśmy dłużej czekać.
Rada: Jeżeli masz podany termin, proszę trzymaj się go. Lub jeżeli wiesz, że nie dasz rady – napisz. Jak kilka osób zrobiło o czym pisałam w pkt.1.
Ty możesz zapomnieć, Internet nie zapomina
Kobiety do których pisaliśmy są wyjątkowe i błyskotliwe. Osobiście cieszę się, że mogę się nimi otaczać, czytać o ich dokonaniach i inspirować nimi.
To, co nas mocno zaskoczyło to to, że tak świadome kobiety nieraz zapominały, że treści, które wrzucają do sieci zostają w niej na zawsze. Szczegóły dalej…
Rada: Jak przekazujesz coś do raportów, opracowań miej pewność, że nie będziesz się ich wstydzić za parę lat.
Zdjęcie ma znaczenie
Każda z kobiet miała podesłać nam swoje zdjęcie, które potem wykorzystaliśmy do raportu i grafik do promocji samego wydania.
Znacząca część miała profesjonalne zdjęcia, w dobrej rozdzielczości. Wspaniale się na nie patrzyło i było można je potem wykorzystać w różnych formatach. Bywały jednak i takie, które podsyłały bardzo słabej jakości selfie z dzióbkiem.
Wtedy prosiliśmy o podesłanie innego. Może ktoś ma taki styl, jednak naszym celem było stworzenie solidnego opracowania, przedstawiającego kobiety w nowych technologiach. Zdjęcia z dzióbkiem można wrzucać na swój profil na Instagramie, nam zależało na profesjonalizmie.
Rada: Zainwestuj w profesjonalną sesję zdjęciową. Na pewno takie zdjęcia przydadzą się, nie tylko do raportów.
Profesjonalna nie znaczy poważna
Świat nowych technologii kojarzy się z luzem, swobodą i kolorowymi biurami. To z pewnością przekłada się też na język, w którym często mieszamy polsko-angielskie zwroty. I ja tak mówię!
Jednak to, co nas mocno uderzyło, to język odpowiedzi, który czasem pojawiał się w nadesłanych materiałach. „Wieczorami piszę kodzik”, „najbardziej w branży lubię swojego męża”, „kawka, lapik i do dzieła”… takich wypowiedzi można by mnożyć jeszcze wiele.
W codziennej rozmowie, na swoim profilu – proszę bardzo. Jednak kiedy od początku przedstawiamy cel naszego opracowania to takie odpowiedzi bardzo infantylizują styl wypowiedzi.
My chcieliśmy pokazać profesjonalne, świadome swojej pracy kobiety!
Przez to, zrobiliśmy korektę niektórych odpowiedzi, co jeszcze bardziej wydłużyło nam proces publikacji raportu. Uważam, że było warto. Oczywiście wszystkie zmiany musiały zostać zaakceptowane, co dodatkowo zajęło nam czas.
Rozumiem, że nieraz trudno o wypracowanie własnej granicy – gdzie kończy się profesjonalizm a zaczyna powaga, zbytnia sztywność – ale na pewno da się to zrobić.
Rada: Bądźcie konkretne, dumne i zadowolone z tego co robicie! To, że jesteście tam, gdzie jesteście wymagało od Was wielu lat pracy i edukacji. Nie wstydźcie się tego!
Twój życiorys jest ważny!
Każda z naszych uczestniczek miała podesłać również swoje bio. Tutaj nie bardzo mogliśmy cokolwiek zmieniać, ale mamy od razu sugestię. Napiszcie na wstępie czym się zajmujecie. Czasem Wasze obecne stanowisko czytelnik znajdzie dopiero w ostatnim zdaniu. W świecie, w którym tak szybko chcemy dostać konkretne informacje, to może przeszkadzać. Popracujcie nad tym.
Co dalej:
Szykujemy kolejny raport! Powoli zbieramy pomysły, wnioski na przyszłość. Sami też mieliśmy sporo rzeczy do poprawy i na pewno raport “Kobiety w świecie nowych technologii w 2019 roku” będzie bardziej intrygujący.
Wiemy już na co zwrócić uwagę, jesteśmy pasjonatami komunikowania branży nowych technologii a szczególnie chcę byśmy wspierali kobiety. Chcę byśmy mówili o nich tak, było o nich coraz głośniej.
I tak na koniec warto brać udział w takich raportach, bo nigdy nie wiemy jak może o nas dowiedzieć się potencjalny klient, partner biznesowy czy pracownik. Ja sama bardzo się cieszę, że go przygotowaliśmy i wyczekuję kolejnego.
Innowacje, startupy, branża IT – słowa odmieniane przez wszystkie przypadki. Poszukiwania pierwszego polskiego jednorożca trwają!
Jednak stworzenie dobrze działającej firmy IT, to prawdziwe wyzwanie i nieraz słyszymy statystyki, że 9 na 10 przedsiębiorstw upada. Skupienie na technologii, dopieszczanie kolejnych linijek kody i skuteczność działającego oprogramowania jest podstawą. Niestety to dopiero szczyt góry lodowej, bo potem to rozwiązanie trzeba odpowiednia zakomunikować by je sprzedać…
Zaawansowane algorytmy, sztuczna inteligencja, predykacja – technologia pozwala na coraz większe możliwości automatyzacji naszej pracy, przewidywania zachowań zakupowych, wspierania działów sprzedaży. Wszystko to jest tak wyjątkowo ciekawe, jak i budzące wiele wątpliwości wśród osób, nie rozumiejących ich działania. Co zatem zrobić, aby praca developerów, testerów, grafików pracujących nad danym rozwiązaniem nie poszła na marne? Jak zwiększyć swój sukces na najszybciej rozwijającym się rynku na świecie?
Technologia to przyszłość
Pęd w kierunku technologii informatycznych nie budzi zdziwienia. Coraz większa ilość inwestorów, aniołów biznesu wspierających młodych (choć nie zawsze), żądnych sukcesów rośnie. Rządowe programy dodatkowo mają pomóc, by Polska stała się kolejną Doliną Krzemową, byśmy mieli kolejnego Skype, ba nawet Facebooka. Wszystkiemu towarzyszą kolejne rankingi najbogatszych w kraju i na świecie, gdzie coraz liczniejszą reprezentację stanowią właśnie przedstawiciele środowiska IT.
To co wszystkich bez wyjątków łączy to: poza oczywiście stale rozwijanym produktem jest jego skuteczne przedstawienie i komunikacja. Bez zrozumienia w jaki sposób dana technologia działa, jak może nam ona pomóc w rozwiązaniu naszego problemu naprawdę będzie trudno kogokolwiek przekonać do jego zakupu.
Jeżeli jeszcze nie miałeś okazji przeczytać książki Geoffreya Moora „Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta” to koniecznie nadrób zaległości. Autor w ciekawy sposób przedstawia fazy rozwoju każdego produktu. Wykorzystuje do tego celu teorię dyfuzji innowacji Everetta Rogersa, która zakłada podział ludzi w oparciu o ich reakcje na nowe technologie. Wśród nich znajdziemy innowatorów, wczesnych użytkowników, wczesną większość, późna większość oraz maruderów.
Moore przekonuje nas, że największym wyzwaniem w rozwoju każdego innowacyjnego produktu jest przechodzenie między poszczególnymi grupami osób. Jednocześnie tylko taki proces gwarantuje sukces na światową skalę. W książce znajdziemy opis w jaki sposób poszczególne dotrzeć do każdej z grup, w jaki sposób komunikować technologię by była zrozumiała.
Jak zacząć?
Swoją przygodę z komunikacją zacznij w pierwszej kolejności od odpowiedzi na pytanie: do kogo kieruję ten produkt? Czyje potrzeby on rozwiązuje i w jakim zakresie? Pytanie niby banalne, ale spotkaj się z dziennikarzem, porozmawiaj o tym czym się zajmujesz i nie zdziwi mnie jeżeli powie: „I co z tego? W czym jesteś tak niewiarygodnie innowacyjny, że powinienem o tym napisać?”
I tutaj mamy kolejne wyzwanie. Jak opowiadać o technologii w sposób zrozumiały. Jak osoba z umysłem ścisłym ma przedstawić humaniście działania web harvestingu czy Fog Computing? Najprostsza odpowiedź – w kontekście. Pomyśl o różnego rodzaju sytuacjach, kiedy Twój produkt jest przydatny. Przygotuj się i zbierz takie przykłady. Postaraj się, aby były one jak najciekawsze i jednocześnie miały szersze zastosowanie (szczególnie jeżeli chcesz dotrzeć do mediów biznesowych lub lifestylowych). To pierwsza rzecz jaką należy zrobić i niestety nieraz najtrudniejsza.
Idealnie jakbyś miał już jakieś case study, przykłady nawet małego wdrożenia, ale pokazującego jak działacie.
Czy zdajesz sobie z tego sprawę czy nie, to dla kogo i w jaki sposób pracujesz ma ogromne znaczenie. Każdy klient jest Twoją wizytówką!
W zależności od tego jaką rolę odgrywasz w swojej firmie, masz większy lub mniejszy wpływ na wybór i selekcję klientów.
Czasem nie masz wyjścia i musisz pracować dla danej firmy, bo właśnie tego oczekuje od Ciebie Twój pracodawca. W takiej sytuacji masz tylko jedno wyjście – zebrać w sobie wszystkie pokłady kreatywnej energii i … zacząć działać. Efekty finalne, dalsze rekomendacje klientów czy zaangażowanie w kolejne projekty zależą tylko i wyłącznie od Ciebie.
Cechy, które w pracy cenię najbardziej to skuteczność, wywiązywanie się z ustaleń i efektywne prowadzenie współpracy. To wartości, którymi kieruje się w naszej firmie i stale podkreślam członkom zespołu. Środowisko jest małe, a marketing szeptany sprawia, że słowa rozchodzą się szybciej niż nam się może wydawać. Poniżej przedstawiam Wam jeszcze kilka powodów, dla których warto traktować firmy, z którymi pracujemy jak naszą najlepszą wizytówkę.
Najtańsza forma reklamy
W Come Creations Group rekomendacje to praktycznie 99 proc. pozyskiwanych klientów. Dotychczasowi partnerzy biznesowi często są pytani przez innych, kto obsługuje ich w zakresie Public Relations i tak trafiają do nas. Z jednej strony to największa forma docenienia, ale jednocześnie ogromna odpowiedzialność. Skoro zostaliśmy poleceni, to nie ma tutaj miejsca na lenistwo czy spoczywanie na laurach.
Szukasz kolejnych zleceń? Niech Twoje dotychczasowe osiągnięcia mówią za Ciebie.
Postaraj się pokazać je szerzej światu. Poproś o referencje i spraw, żeby inni, z którymi chcesz pracować dowiedzieli się o Twojej działalności.
A może mógłbyś poprosić aktualnych klientów o to, aby kiedy usłyszą, że ktoś potrzebuje pomocy w Twojej specjalności zarekomendowali właśnie Ciebie lub Twoją firmę? Ja zawsze o to proszę i nikt do tej pory się na mnie za to nie obraził. Wręcz przeciwnie.
Źródło dumy i satysfakcji
Świadomość, że inni słyszeli o naszej pracy niesamowicie buduje. Wiedza innych o tym, jak bardzo się staramy i dbamy o wysoką jakość efektów codziennych wysiłków, daje dodatkową motywację do działania. Zawsze to miłe, kiedy ktoś na evencie podchodzi i mówi, że miał okazję słyszeć o kliencie X, ale nie wiedział, że to efekt naszej pracy.
Wsparcie w rekrutacji
Sukcesy działają jak magnes, przyciągają innych, nie tylko klientów. Często wynikiem naszej pracy są kolejne zgłoszenia osób zainteresowanych pracą w naszym zespole. Prowadząc rekrutację kandydaci często wspominają, że odwiedzali nasze media społecznościowe, znają nasze case study i wiedzą z jakimi klientami współpracujemy. Wprost piszą, że chcą być częścią naszej firmy i rozwijać się razem z nami.
W sytuacji, kiedy na rynku brakuje wykwalifikowanych pracowników, to dla nas prawdziwa nagroda. I oczywiście, kolejna szansa na dalszą ekspansję.
Jakość jest najważniejsza. W świecie, gdzie konkurencja jest duża, tylko profesjonalizm wysokiej klasy może się obronić. Będąc skutecznym nie tylko masz pewność o losy firmy. Masz też możliwość wyboru przedsiębiorstw, z którymi pracujesz i za jaką stawkę.
W marcu 2012 roku przyjechałam do Warszawy. Nigdy nie pracując na etacie w prywatnej firmie, nie znając praktycznie ludzi czy miasta. Mając kilka tysięcy na koncie założyłam własną firmę. Pomysł szalony jak o tym teraz myślę, ale z drugiej strony jestem dumna z tego, jak dużo przez ten czas udało mi się zrobić.
Prowadzę agencje Public Relations, więc moje pomysły będą głównie w tym obszarze skupione. Jednak zachęcam do lektury, bo być może zainspiruję Cię do nowego podejścia w zakresie sprzedaży.
Miej pomysł na daną firmę
Podejście niby banalne, ale u mnie w firmie bardzo dobrze się sprawdzało. Wybierałam firmę z którą chciałabym pracować czy to w projekcie, który akurat wymyśliłam i uważałam, że dane przedsiębiorstwo będzie się świetnie wpisywać w jego ideę czy po prostu chciałam dla nich coś zrobić.
Jedną z takich firm była na przykład Dermika z którą miałyśmy przyjemność kilka razy współpracować przy wydarzeniu pt. Wenusjanki. Zależało mi na edukacji kobiet w temacie tworzenia kosmetyków, jak faktycznie wygląda proces wymyślenia danego rozwiązania po jego wprowadzenie w życie. Chciałabym też porozmawiać o czytaniu etykiet na opakowaniach kremów i umiejętności ich doboru dla naszej cery.
Pomysł spodobał się marce i chętnie wzięła udział w naszym evencie. Dyrektor rozwoju produktów opowiedział krok po kroku w jaki sposób tworzone są kremy, jak wygląda proces ich testów etc. Na koniec poprosił, aby uczestniczki zajrzały do torebki z prezentami powitalnymi, które otrzymały przy wejściu na salę. W każdej z nich był krem w tradycyjnym opakowaniu, dzięki czemu kobiety mogły nauczyć się co oznaczają różne informacje zawarte na takim pudełku.
Firmy stale szukają coraz to bardziej zaskakujących możliwości dotarcia do swojej grupy docelowej. Do budowania marki w sposób kreatywny, taki który z jednej strony będzie edukował klientów, sprawiał, że będzie on bardziej świadomy, a z drugiej strony zaskakujący. W morzu informacji tylko coś nowego, nietypowego potrafi przebić się do naszej świadomości.
Cold call’e
Dzwoniłam do wybranych marek oferując współpracę. Mówiłam im o moim pomyśle na nich i nieraz okazywało, że im się on podobał i wchodzili później z nami w kolejne partnerstwa.
Niestety cały proces nie przebiegał tak prosto jak się o tym pisze. Klientów często wynajdywałam w internecie, głównie na Facebooku w oparciu o reklamy, które mi się wyświetlały. Skoro ja byłam na nie targetowana, uczestniczki naszych wydarzeń także były jej adresatkami.
I tak zaczynałam szukać adresu do osoby, która byłaby najbardziej decyzyjna. Nieraz strona nie zawierała takiej informacji, więc szukałam w różnego rodzaju ogłoszeniach, typu pracownik X przeszedł z firmy Y do firmy Z. Dzięki temu dużo szybciej znajdowałam najwłaściwsze osoby. Innym razem z pomocą przychodził Linkedin.
Kiedy już wiedziałam jak się nazywa dana osoba i okazywało się, że zna ją ktoś z moich znajomych sprawa była o wiele prostsza. Wystarczyło poprosić o przedstawienie. Niestety dużo częściej znajomy nie znali tej osoby i zostawałam z tą sytuacją sama.
W internecie znajdywałam adres mailowy i telefon danej osoby, wysyłałam najpierw wiadomość z prezentacją tego czym się zajmuję i jaki mam pomysł. Jeżeli po dwóch, trzech dniach nie było odzewu dzwoniłam do takiej osoby z pytaniem czy otrzymała ode mnie maila i czy jest zainteresowana taką współpracą. W praktyce oznaczało to opowiadanie jeszcze raz o całym pomyśle i prezentowanie go w kategoriach korzyści dla marki i faktycznych możliwości jakie mogłam zaproponować.
Bez wcześniejszej analizy tego jak co robi dana firma nie udałoby mi się zatrzymać słuchacza dłużej niż na minutę. Zaraz by się rozłączył, choć i takie sytuacje bywały. Dzwonienie do osób, które nas nie znają to trudna i żmudna praca, która jednak daje bardzo dużo jeżeli jesteśmy cierpliwi i umiemy ciekawie opowiadać o naszym pomyśle.
Potrafiłam takich telefonów wykonywać po 30-40 w ciągu dnia. Bywały takie, że spędziłam całe dnie przy słuchawce, innym razem tylko odpisywałam na wiadomości. Mimo to krok po kroku zaczynałam widzieć efekty. Gdybym miała to przedstawić w liczbach, to myślę, że na 100 telefonów 50 kończyło się spotkaniem, a 5 podjęciem współpracy.
Nieraz o taką współpracę zdarzało mi się zabiegać nawet i pół roku.
Swoją przygodę ze sprzedażą zaczęłam właśnie od tzw. cold call’ów. Zdarzały się sytuacje, że kiedy jedna firma była zadowolona, polecała nas kolejnej i tak rozwijała się moja sieć kontaktów, którą buduję do dziś.
Buduj sieć kontaktów
Do tej pory, kiedy nie znam kogoś z kim chciałabym porozmawiać a mam na nich pomysł, pytam się różnych osób, które być może mają ją w swoich kontaktach o tzw. spinkę – czyli przedstawienie nas sobie.
Najprościej pisząc w trakcie takiego maila zapoznawczego czy wiadomości przez Facebooka, osoba przedstawiająca pisze czym ja się zajmuję, co robię na co dzień, a po czym przedstawia drugą osobę w podobny sposób. Następnie sugeruje, że powinniśmy porozmawiać bo być może mamy wspólne cele. I tak zwykle zawiązuje się rozmowa, która w zależności od faktycznych możliwości oby stron kończy się współpracą, albo nie.
Obecnie w mojej sieci kontaktów mam około 3 500 osób. Nie z każdą z nich współpracowałam, nie raz po prostu znamy się z różnych wydarzeń branżowych. Moje grono osób, z którymi mocniej współpracuje to około 500 przedsiębiorców. W większości przypadków mogę na nich liczyć, a ja zawsze staram się zrewanżować. Taka współpraca sprawia, że wszyscy wspieramy się wzajemnie. Wierzę, że biznes to nie podstawianie sobie nogi, aby kolejna osoba się przewróciła, ale właśnie współdziałanie.
Proś innych o polecenie
Rekomendacje to bardzo duża siła sprzedażowa, której chyba nikt nie zaprzeczy. Ja często proszę o to, by kiedy ktoś będzie szukał firmy o moim profilu, aby mnie poleciła. Nie ma lepszego uwiarygodnienia naszych usług niż zadowolony klient. Kiedyś krępowało mnie takie proszenie by o mnie pamiętać. Wraz z coraz częstszymi prośbami o moje rekomendacje kogoś z kim pracuję, przestał to być dla mnie problem.
W chwili obecnej to główne źródło w jaki sposób trafiają do nas klienci. Kontaktują się ze mną powołując na współpracę z którymś z dotychczasowych partnerów biznesowych. Czasem sami klienci mówią, że ich znajomy potrzebuje wsparcia i pyta czy jest to dla nas coś interesującego. Drugie miejsce zajmuje Internet. Piszemy różne artykuły w czasopismach branżowych, rozwijamy bloga firmowego – to także istotne dla nas źródło nowych zleceń.
Nie zapomnij o personal brandingu
Personal branding to wszystkie działania służące budowaniu Twojej pozycji jako specjalisty w danej dziedzinie. Składają się na niego czynności pokazujące Twoją wiedzę i doświadczenie jak np. pisanie różnego rodzaju artykułów z tematyki którą się zajmujesz.
Kiedy historia firmy jest krótka, to co szczególnie mocno będzie zwracać na nią uwagę to właśnie jej wizja i osobowość właściciela.
Są różne szkoły w tym zakresie. Niektóre mówią, że warto promować lidera firmy inne, że niekoniecznie. Ja jednak wierze, że szczególnie w początkowej fazie rozwoju swojego przedsiębiorstwa musisz bardzo mocno skupić się na tym, aby inni znali Ciebie – szefa, który stoi za swoim biznesem. Od początku dużą wagę przywiązywałam do obecności w mediach branżowych, prezentowania doświadczenia i wiedzy na różnych konferencjach.
Ostatnio zaczęłam także prowadzić swojego bloga, w którym opisuje różne przemyślenia. Przeprowadzam wywiady z wybitnymi postaciami. Niestety, nie ma co ukrywać, że pisanie i udzielanie się na wydarzeniach zajmuje czas. Wielokrotnie piszę swoje artykuły w weekendy, ponieważ w tygodniu coraz trudniej znaleźć go na przygotowanie kolejnych treści.
Mimo to, nie bój się tego. Śmiało pokazuj swoją wiedzę i doświadczenie w tej dziedzinie kiedy tylko będziesz miał do tego okazję. Zobaczysz jak bardzo szybko praca włożona w swój personal branding Ci się zwróci.
Szkolenia z prowadzenia biznesu nic nie dają, kiedy zaczynasz brać w nich udział przed rozpoczęciem własnego biznesu. Uczestniczyłam w kilku takich: z biznes planu, sprzedaży czy modeli biznesowych. Kiedy w końcu założyłam własną firmę, zupełnie nie umiałam tej wiedzy wykorzystać w praktyce.
Dlaczego tak się dzieje?
To nie tak, że nie uważałam na zajęciach i szkoleniach, a teraz mam o to pretensje. Wcale nie. Po prostu w trakcie zajęć nie miałam punktu odniesienia. Nie potrafiłam odnaleźć się w sytuacjach, o których mówił trener, a które w życiu przedsiębiorcy później okazują się normą.
Uważam, że szkolenia są ważne i warto z nich korzystać, jednak trzeba wiedzieć, kiedy się na nie zapisać. Rozsądek podpowiada, aby brać w nich udział jeszcze zanim cokolwiek zaczniemy robić. Aby się przygotować, odpowiednio nastawić, wiedzieć czego można się spodziewać.
Szkolenia są ważne – zgadzam się!
Jednak to jest jak z nauką jazdy na rowerze patrząc tylko na film instruktażowy, bez faktycznej możliwości korzystania z niego w praktyce.
Od kilku lat pracuję jako trener. Prowadzę szkolenia z różnych obszarów związanych przede wszystkim z komunikacją. O wiele więcej wynoszą z nich osoby, które prowadzą już swój własny biznes. Są one dużo bardziej aktywne w trakcie zajęć. Zadają pytania na tematy, z którymi realnie się stykają.
Dlatego aplikując na różne studia MBA czy dodatkowe szkolenia potrzebne jest doświadczenie. To właśnie ono sprawia, że możesz bardziej zyskać na wiedzy trenerów czy uczestników zajęć.
Oczywiście każdy z nas ma swoje doświadczenia i swoje spojrzenie. Jeżeli masz inne doświadczenia z przyjemnością je poznam.
Internet daje ogromne możliwości, które coraz mocniej wykorzystujemy w rozwoju swoich przedsiębiorstw. W tej rozmowie poruszam temat wyjątkowo intensywnie rozwijający się, który bez internetu nie mógłby powstać, a stanowi podstawę nowej formy współpracy. O plusach i minusach biznesu opartego o collaborative economy przepytują Łukasza Zgiep. Zapraszam do rozmowy.
Anita Kijanka: Powiedz, Łukasz, czym się zajmujesz na co dzień?
Łukasz Zgiep: Kończę właśnie doktorat z ekonomii na temat uwarunkowań rozwoju sektora gospodarki funkcjonującego według modelu ekonomii współpracy. Prowadzę także szkolenia, warsztaty i usługi doradcze z zakresu modeli biznesowych collaborative economy.
Skąd pomysł na taki tytuł rozprawy?
Nowymi technologiami interesuję się od dawna. Tak naprawdę to już od dziecka fascynowały mnie komputery, potem przyszedł czas na smartfony. Na początku były to nie tyle smartphony, co technologie informacyjne. Zawsze starałem się rozwijać w tym kierunku, bo to mnie bardzo interesowało. Co ciekawe, zauważyłem, że im większą zdobywałem wiedzę, tym większa stawała się moja pasja do nowych technologii.
Był również czas, kiedy bardzo fascynował mnie rozwój mediów społecznościowych. Cieszę się, że mogłem to obserwować na własne oczy. Dobrze wspominam lata 2009 – 2012, czyli czas rozwoju Grona, Naszej Klasy, a potem Facebooka. Dzięki tym portalom wykształciło się w Warszawie wiele ciekawych społeczności – powstały wtedy Czwartki Social Media. Pamiętam jak chodziłem tam regularnie z Dawidem Pachą, Michałem Sławińskim, Kamilem Dziadiewiczem i wieloma innymi osobami. Na początku były to bardzo małe spotkania – przychodziliśmy tam w kilka osób i siedzieliśmy przy piwie w pawilonach. Później rozrosły się do takiego stopnia, że obecnie odbywają się w Białymstoku, Katowicach, Krakowie, Szczecinie, Łodzi, Wrocławiu, Gdańsku, Rzeszowie, Lublinie, Olsztynie i chyba Poznaniu.
W międzyczasie zacząłem jeszcze doktorat z ekonomii. Na początku skupiałem się w nim na efektywności i na zwrotach z inwestycji w mediach społecznościowych. Jednak kiedy pojawiły się aplikacje typu Uber czy Airbnb, to zdecydowałem się na zmiany. Łącząc ekonomię i media społecznościowe płynnie przeszedłem w collaborative economy.
Istnieją dwa pojęcia, które są często mylone: collaborative economy i sharing economy. Czy one się różnią według Ciebie?
Sharing economy jest pojęciem węższym niż collaborative economy, ale jednocześnie w 100% zawiera się w pojęciu collaborative economy. Sharing economy jest powszechnie rozumiane jako synonim collaborative economy, głównie dzięki licznym publikacjom w internecie oraz popularności “flagowych” serwisów, takich jak Airbnb, Uber i BlaBlaCar. Jednak, z teoretycznego i praktycznego punktu widzenia, są to pojęcia różne. Dobrym przykładem sharing economy jest blablacar oraz polski serwis jadezabiorę. Jadąc z punktu A do punktu B, użyczamy komuś swojego miejsca w samochodzie i przy okazji komuś pomagamy. Nie zarabiamy na tym, nie ma tutaj działalności zarobkowej. Dobrym przykładem collaborative economy może być na przykład Uber, albo Airbnb, gdzie mamy sytuację taką, że płacimy komuś za usługę. Oczywiście z wykorzystaniem platformy, wydaje mi się, że te platformy są najbardziej kluczowe. Niektórzy używają różnych pojęć. Na przestrzeni doktoratu musiałem się trochę z tym zmierzyć, to nie było łatwe. Peer to peer economy czy mesh economy, gig economy, sharing economy, collaborative economy – tych pojęć jest bardzo dużo. Może to powodować dysonans poznawczy, szczególnie, kiedy ktoś się tym nie zajmuje. Ludzie zastanawiają się skąd takie pojęcie i co ono znaczy.
Moim zdaniem, warto mówić o dużo szerszym zjawisku jakim jest collaborative economy, ponieważ dzięki współpracy jaką umożliwia technologia ludzie mogą nie tylko współdzielić, ale również współ: – tworzyć, – finansować, – projektować, – uczyć, – leczyć, – pracować, – pożyczać, – pomagać).
Jak sądzisz, dlaczego firmy bazujące na sharing/collaborative economy osiągają ogromny sukces?
Firmy te osiągają swój sukces dlatego, że ich działanie polega na zaspokajaniu pewnych potrzeb konsumentów konkretnymi usługami lub dobrami z zastosowaniem nowoczesnych technologii. Kluczowe są tu korzyści ekonomiczne oraz znaczące podniesienie efektywności niektórych procesów biznesowych.
Dla przykładu, przeanalizujmy Ubera. Ludzie zawsze mieli potrzebę przemieszczania się – kiedyś jeździli konno, potem przesiedli się do samochodów i komunikacji miejskiej, teraz wykorzystują łatwą w obsłudze i nowoczesną aplikację na smartfony. Takie technologie stają się dostępne dla każdego oraz są coraz bardziej przystępne cenowo.
Z badania, które przeprowadziliśmy na potrzeby raportu Ekonomia współpracy w Polsce 2016 (www.ekonomiawspolpracy.pl) wynika, że korzyści ekonomiczne są na pierwszym miejscu w kategorii czynników zwiększających popyt.
W takim razie, czy gdyby nie Internet, to nie byłoby takich pojęć i takich firm?
Zdecydowanie tak. Wydaje mi się, że technologia i możliwość łączenia się ludźmi przez Internet w czasie rzeczywistym jest kluczem do sukcesu. Jest to podstawa do tego, żeby takie usługi mogły być świadczone.
Zadałam to pytanie, ponieważ kiedyś czytałam pewien raport, który dowodził, że wykorzystanie Internetu często psuje branżę. Czy zgadzasz się z tym?
Nie zgadzam się z tym, moim zdaniem Internet ułatwia i usprawnia działania oraz skutecznie eliminuje nieefektywności z branży.
Czytałem kiedyś badania naukowe ze Stanów Zjednoczonych z 1978 roku, które opisywały podobne zjawisko, dokładniej “collaborative consumption”. Collaborative consumption polega na tym, że ludzie w swoich lokalnych społecznościach współużytkują rzeczy. To oznacza, że już kiedyś podobne zjawisko było naukowo opisywane i badane, a Internet stał się katalizatorem jego zastosowania w technologii.
W takim razie, wracając do Ubera, kwestii takich jak protesty przeciwko niemu czy jego nielegalności w niektórych krajach. Mówisz, że to jest element collaborative economy i tego, że to jest usprawnianie pewnych procesów? Jak to wszystko ma się do naszego bezpieczeństwa w przypadku Ubera i z drugiej strony zwykłych taksówek?
W czym lepszy jest Uber od zwykłej taksówki?
Moje doświadczenia z przejazdów zwykłymi taksówkami nie są zbyt pozytywne. W Uberze czy innych tego typu usługach (np. iTaxi czy MyTaxi) możesz ocenić kierowcę. Jest to element przejazdu, który buduje lub niszczy zaufanie do kierowców i tym samym podnosi bezpieczeństwo przejazdów. Zwykłego taksówkarza niestety nie możemy tak łatwo ocenić. Zamawiamy taksówkę, pokonujemy daną trasę, taksówkarz ponarzeka, coś nam poopowiada, no i tyle – śmierdziało papierosami i cześć.
Jeżeli jadę Uberem, to w analogicznej sytuacji po zakończeniu kursu muszę ocenić przejazd (jest to obligatoryjne). Dzięki temu, poziom jakości usług jak i bezpieczeństwa wzrasta. Jeżeli ktoś jest niedoświadczony i źle wykonuje swoją usługę, to szybko jest weryfikowany przez społeczność, która korzysta z danej platformy.
I wcale nie jest tak, że wszyscy używają GPSów bo nie znają miasta. Chodzi o to, że jazda z GPSem jest bardziej efektywna. GPS wie, która ulica stoi w korku, a taksówkarz, nawet najlepszy, nie będzie miał w głowie tych wszystkich informacji.
Kiedyś czytałam badania, które dowodziły, że w ciągu jedenastu lat firmy, które działają w obszarze collaborative economy mają wzrosnąć dwudziestodwukrotnie lub dwudziestotrzykrotnie.
Tak, to estymacja PwC.
Jakie są korzyści dla osób korzystających z usług collaborative economy? Mówiłeś o oszczędnościach, możliwości weryfikacji dostawców czy w ogóle samej branży. Czy jest coś jeszcze?
Aby móc odpowiedzieć na to pytanie przebadaliśmy tysiąc czterysta sześć osób i, tak naprawdę, to wszystko zależy typu człowieka i jego motywacji. Niektórzy ludzie cenią stawiają na social experience – doceniają to, że z kimś jadą, że doświadczają, że poznają innych ludzi. Są też osoby, które dostrzegają w tym korzyści ekologiczne, uważają, że to efektywne wykorzystanie zasobów.
Wypisałam sobie obszary, w których działa collaborative economy. Są to np. transport, edukacja, finanse, rozrywka, nieruchomości oraz noclegi. W jakich obszarach może jeszcze rozwinąć się collaborative economy w przyszłości?
Zamieniłbym tutaj odrobinę kolejność i wymienił obszary według wartości i rozmiaru rynku. Także najpierw jest transport, finanse, nieruchomości i dopiero potem edukacja. Uważam, że efektywność każdej branży można poprawić dzięki wprowadzeniu do niej collaborative economy.
Polecam zapoznać się z HoneyComb 3.0 Jeremiaha Owyanga, którego poznałem osobiście w Paryżu i potem spotkałem jeszcze w San Francisco. On profesjonalnie do tego podszedł, ponieważ przeanalizował ponad dziewięć tysięcy firm, które mają takie modele biznesowe. Jeremiah stworzył na ich podstawie schemat o kształcie plastra miodu, gdzie pokazuje konkretne branże, a każda branża, z kolei, ma wewnątrz siebie różne modele biznesowe. Na przykład finanse podzielone są na: kryptowaluty (czyli bitcoiny), projekty crowdfundingowe (Kickstarter) oraz społecznościowe wymiany walut (Walutobox, Cinkciarz, czy polskie Kiva i Kokos).
Co takiego fascynuje Cię i interesuje w collaborative economy, że zdecydowałeś się poświęcić temu pracę doktorską?
Fascynuje mnie to, że collaborative economy nie jest jeszcze do końca zbadane. To wszystko dzieje się i rozwija naszych oczach i, tak na dobrą sprawę, nie wiemy, w którym będzie się rozwijać. Jestem przekonany, że ludzie będą z tego korzystać, wszystko na to wskazuje.
Niedawno widziałem infografikę od EY, która pokazuje, że rozwój pracy będzie przebiegać w dwóch etapach. Pierwszy etap to “the gig economy” (znany nam jako collaborative economy) – czyli czas powstawania platform takich jak Uber, Airbnb czy Etsy. Natomiast drugim etapem jest “the machine economy”, czyli moment, w którym praca ludzi będzie wykonywana przez maszyny wspierane sztuczną inteligencją.
Jaki jest Twój ulubiony przykład collaborative economy, który, uważasz, jest takim benchmarkiem dla pozostałych?
Bardzo ciekawym przykładem jest Airbnb. Jednak wydaje mi się, że jeszcze lepszym jest Couchsurfing, który dodatkowo zbliża ludzi – bo nie tylko nocujesz u kogoś na kanapie, ale też możesz liczyć na to, że osoba u której się zatrzymałeś oprowadzi Cię po mieście. To bardzo unikalne doświadczenie, którego nie doświadcza normalnie turysta.
Podobnie jest z Blablacarem, bo nie tylko jedziesz z punktu A do punktu B, ale także poznajesz nowych ludzi, z którymi masz okazję porozmawiać. I nie ma to nic wspólnego ze zwykłym zamawianiem usług przez Internet. Wydaje mi się, że w przyszłości będzie się to bardzo rozwijać, ponieważ w zdigitalizowanym świecie, gdzie osobiste kontakty międzyludzkie zanikają, ludzie będą chcieli mieć kontakt z innymi. Te dwie platformy są zdecydowanie moimi faworytami, bo zwiększają wartość społeczną i kontakty z innymi ludźmi.
Która nie ma nawet jednego własnego auta.
Airbnb też nie ma żadnego własnego apartamentu. To tak jakby powiedzieć, że najszybciej rozwijający się bank nie ma żadnych pieniędzy.
W jakim kraju na świecie collaborative economy przyjęło się najlepiej?
Nie wiem, czy były jakieś badania na ten temat, ale wydaje mi się, że collaborative economy najlepiej przyjęło się w Stanach Zjednoczonych. Jest to bardzo innowacyjny rynek i tam w ogóle wszystkie nowe usługi są szybciej testowane i szybciej się przyjmują.
Jeśli chodzi o Europę, to ciekawym przykładem są Helsinki, gdzie same władze miasta silnie wspierają wszystkie usługi typu collaborative economy. W Polsce takie usługi również szybko się rozwijają. Jak wynika z naszych badań, 92% ludzi zna już collaborative economy, a ponad 42% korzystało już z takich usługi.
To dużo.
Tak, to jest bardzo dużo. Oczywiście nie pytaliśmy wprost czy używają collaborative economy, bo nie byłoby to obiektywne. Pojęcie “ekonomia współpracy” zna około 18% polskiego społeczeństwa – nie każdy musi je znać. Dlatego też pytaliśmy o konkretne usługi i marki.
Jeździsz na różne konferencje, spotkania i seminaria. Opowiadasz o Waszym raporcie i collaborative economy. Jak władze naszego kraju reagują na tego typu rozwiązania biznesowe? Chyba nasz kraj formalnie i prawnie jest przygotowany na obecność takich usług?
Wiele razy próbowałem skontaktować z administracją publiczną w tym temacie. Brałem też udział w konsultacjach Unii Europejskiej. Niestety podejście naszych władz do tego tematu nie jest tak pozytywne jak w innych krajach.
Na przykład, w Wielkiej Brytanii już w 2012 roku bardzo dynamicznie zaczęły rozwijać się pożyczki społecznościowe, czyli “peer to peer lending”. Tamtejsze władze postanowiły, że nie zabronią przecież ludziom pożyczać sobie nawzajem pieniędzy. Uchwalili więc bardzo dobrą ustawę, która reguluje rozwój pożyczek społecznościowych. Dzięki temu w cztery lata powstało tam dwadzieścia dużych serwisów. Dla porównania, w Stanach Zjednoczonych jest 8 takich serwisów, które świadczą peer to peer lending i przekraczają kapitalizację miliarda dolarów. Więc to też jest bardzo duży wolumen.
W Polsce mamy trzy serwisy, które działają, niestety trochę na pograniczu prawa. Wymieniane są tam dużo mniejsze kwoty – rzędu dwóch milionów złotych miesięcznie. Jest to zaledwie promil tego, co obserwuje się w Wielkiej Brytanii.
Uważam, że w administracji publicznej powinny być osoby, które śledzą trendy i nowe technologie, osoby, które zastanawiają się, jak wspomóc rozwój collaborative economy w przyszłości. Wydaje mi się, że to jest ogromna szansa dla Polski i naszej gospodarki, bo Polacy szybko przyswajają takie nowości. Dlatego bardzo potrzebne jest nam wsparcie Państwa – w myśl zasady po pierwsze nie szkodzić, po drugie wspierać.
No to ostatnie pytanie. Jeśli chcemy poczytać więcej o collaborative economy, to co warto czytać?
Warto śledzić mojego bloga. Polecam też poczytać bloga Jeremiah Owyang z San Francisco – on zajmuje się tym zjawiskiem znacznie dłużej niż ja. Prowadzi swojego bloga, współpracuje z korporacjami, publikuje raporty. Bardzo ciekawe są również raporty wydawane przez firmy konsultingowe, typu EY, PwC, Deloitte.
W Polsce, póki co, pojawiło się tylko jedno opracowanie na temat sharing economy – wypuszczone przez PwC na początku tego roku. Warto również zapoznać się z naszym raportem, który przygotowaliśmy we współpracy z Deloitte. Raport jest taką biblią collaborative economy w Polsce. Zachęcam do i gorąco polecam: www.ekonomiawspolpracy.pl.
